Коришћење квалитативних података у Екцел предвиђању продаје

Квалитативни подаци су информације које вам помажу да разумете позадину за квантитативне податке. Наравно, поставља се питање: Шта су квантитативни подаци? Квантитативни подаци су нумерички подаци — број јединица које је ваш тим продао током претходног квартала или приход који је ваш тим донео током марта.

Са квантитативним подацима, можете користити Екцел за израчунавање броја продатих јединица месечно, најмање или највише. Можете да користите Екцел да бисте израчунали покретни просек прихода који је ваш продајни тим зарадио, или његов минимални приход, или проценат годишњег прихода зарађеног током октобра.

Насупрот томе, квалитативни подаци немају просек, минимум или максимум. То су информације које вам помажу да разумете квантитативне податке. Ставља бројеве у контекст. Помаже да се заштитите од правих глупих грешака.

Постављање правих питања

Претпоставимо да ваш потпредседник продаје тражи од вас да предвидите колико аутомобила ће ваша агенција продати током следеће године. Ако ваша агенција продаје углавном Фордове, разумно је узети у обзир прогнозу. Ако је до прошле године ваша агенција продавала углавном Дуесенберге, предвиђање је неразумно. Не можете продати ниједан Дуесенберг јер их више нико не прави.

Тај пример је додуше екстреман, али није сасвим глуп. Морате знати шта ће ваша компанија извести на тржиште током временског периода за који желите да предвидите. У супротном, ваша историја продаје — ваша основна линија — једноставно није релевантна. И не можете направити тачну прогнозу која се заснива на небитној основи.

Ево неколико питања која треба да поставите пре него што уопште почнете да размишљате о састављању основне линије:

• Колико продаваца ће вам ваша компанија ставити на располагање? Хоћете ли имати више стопала на улици него прошле године? Мање? Отприлике исто? Величина продајног особља чини разлику. Да бисте направили пристојну прогнозу, морате знати које продајне ресурсе ћете имати на располагању.
• Да ли ће се нивои провизија променити током предвиђеног периода? Да ли ваша компанија подстиче своју продајну снагу као што је то чинила током, рецимо, последњих 12 месеци? Ако је тако, не морате да бринете о томе када правите прогнозе. Али ако се пословни модел променио и стопе провизије ће пасти зато што је конкуренција опала — или стопе расту јер се конкуренција појачала — ваша прогноза то треба да узме у обзир.
• Да ли ће се цена производа променити током овог периода предвиђања? Да ли ће цене ваше линије производа скочити? Ако је тако, вероватно ћете морати да уградите неки песимизам у своје предвиђање продатих јединица. Хоће ли пасти? Онда можете бити оптимисти. (Имајте на уму да цене обично утичу на продате јединице више него на приход.)

Не можете користити предвиђање да бисте одговорили на оваква питања. Па ипак, њихови одговори — који се квалификују као квалитативни подаци — су кључни за прављење добрих прогноза. Можете имати дугачку основну линију која се добро понаша, што је заиста кључно за добру прогнозу. А онда се можете потпуно преварити ако ваша компанија промени своју линију производа, или смањи своју продајну снагу, или промени структуру провизије толико да продајна снага хода, или снизи цене толико да тржиште не може да задржи своје колективне руке ван линије производа. Било шта од овога ће учинити да ваша прогноза изгледа као да сте слегли раменима и бацили неколико коцкица.

Не можете се у потпуности ослањати на основу да бисте направили прогнозу продаје. Морате да обратите пажњу на то шта ваша компанија ради у свом маркетингу, ценама, управљању људима, одговору на конкуренцију, како бисте направили добру прогнозу продаје.

Пазите на лопту: Сврха ваше прогнозе

Поставите своју основну линију тако да одражава период за који желите да прогнозирате. То јест, ако желите да предвидите продају за један месец, ваша основна линија треба да приказује историју продаје у месецима. Ако је сврха прогнозе да помогне у вођењу финансијских пројекција као што су процене зараде, вероватно желите да предвидите резултате за квартал, а ваша основна линија треба да буде организована у квартале.

На слици је приказан пример корисне основне линије.

Прогноза је за следећи месец, тако да основна линија пружа месечну историју продаје.

Можете лако да креирате листу назива месеци у колони Б. Изабрали бисте ћелију Б2 и откуцали јануар или јануар. Притисните Ентер, а ако је потребно поново изаберите ћелију Б2 (или притисните Цтрл+Ентер да оставите ћелију Б2 изабрану када унесете њену вредност ). Обратите пажњу на мали црни квадрат у доњем десном углу ћелије - зове се ручица за попуњавање. Померите показивач миша преко ручке за пуњење. Видећете да се показивач променио у крстић. Сада, иако још увек можете да видите крстић, притисните дугме миша, наставите да га држите притиснутим и повуците надоле колико желите. Екцел попуњава називе месеци за вас. Ово такође функционише за дане у недељи.

Постоје нека основна правила о изградњи основне линије која ће вам бити корисно да имате на уму.

• Користите временске периоде исте дужине у својој основној линији. Необично је коришћење једног периода од 1. фебруара до 14. фебруара и следећег периода од 15. фебруара до 31. марта. Међутим, видео сам да је то урађено само зато што се показало згодним да се подаци на тај начин сложе. Али то одбацује ствари, јер су очигледни фебруарски приходи потцењени, а очигледни мартовски приходи прецењени. Без обзира на приступ предвиђању који користите, то ће бити проблем. (Можете безбедно да игноришете мале разлике, као што је 28 дана у фебруару и 31 дан у марту.)
• Уверите се да су временски периоди у вашој основној линији у реду, од најранијих до најновијих. Неколико популарних техника предвиђања, укључујући две описане у овој књизи, ослањају се на однос између мерења једног периода и мерења следећег периода. Ако су ваши временски периоди ван временског реда, ваша прогноза ће бити неисправна. Често, ваше сирове мере неће бити у хронолошком редоследу, и из различитих разлога ћете желети да их сумирате помоћу стожерне табеле — коју можете лако да ставите у редослед датума. У ствари, заокретна табела подразумевано поставља сажете податке у хронолошки ред.
• Узмите у обзир све временске периоде у основној линији. Ако ваша основна вредност почиње у јануару 2015, не можете изоставити фебруар 2015, чак и ако подаци недостају. Ако су преостали месеци на снази, прескочите јануар 2015. и почните са мартом 2015. Зашто? Зато што желите да будете сигурни да имате исправан однос између једног и следећег периода.