Како трендови утичу на квантитативно предвиђање

Квантитативно предвиђање продаје функционише из разлога који су здрави, математички и логични, и можете пронаћи много примера предвиђања које раде у пракси. Ако вас неко сумњичаво погледа када износите своју прогнозу продаје, желећете да разумете разлоге због којих прогнозе нису нека врста магије. Један од тих разлога је тај што многе почетне вредности - посебно основне вредности прихода од продаје - укључују трендове.

Тренд је лако дефинисати, ако не и увек лако управљати. Тренд има две главне карактеристике:

• Расте (добро, ако мерите приходе) или пада (није добро за приходе). Може да флуктуира — на пример, видећете неке привремене падове у основној линији која је у порасту — али углавном иде у једном правцу. Ако видите многа узастопна повећања праћена многим узастопним смањењем, вероватно имате посла са сезонском или цикличном базом, а свакако не са трендом.
• Тренд траје много дуже од периода прогнозе. Претпоставимо да користите резултате четири календарска квартала да бисте предвидели пети квартал. Можда ћете открити да се тренд успостављен за прва четири значајно разликује од оног који бисте добили када су стварни подаци за пети квартал. Али тренд који се заснива на, рецимо, 20 календарских квартала, мало је вероватно да ће се много променити у 21. кварталу, осим ако не дође до изненадне и велике промене на тржишту.

Шта узрокује трендове? Постоји онолико разлога за трендове колико желите да смислите. Само неколико примера:

• Производи излазе из моде. Попушио си цигарету, лулу или цигару у последње време? Ако јесте, нисте у кораку. Друштво којем припадате се мршти и маше вам прстом. Имате потешкоћа са паљењем после оброка у ресторану. Тренд, пријатељу, пада: људи више не желе да осете мирис вашег дима (и мој, и хвала небу за никотински фластер).
• Наступа инфлација. Како је ова књига написана, Сједињене Државе имају веома ниску инфлацију неколико година. Током 1970-их и 1980-их (када су високе каматне стопе коначно успориле) дошло је до озбиљне инфлације у америчкој економији. Инфлација је проузроковала да цене — а самим тим и приходи — расту.
• Технологија побољшава продуктивност. Када су ваши родитељи, баке и деде или чак прабаке и деке били мала деца, можда су одвојили један дан у недељи за прање, на отвореном у великом металном бубњу напуњеном водом са сапуном коју би млевели великим штапом. Затим су дошле машине за прање веша. Машине за прање веша су у почетку биле веома скупе у поређењу са металним бубњем и штапом, а потражња за машинама за прање веша је стога била прилично мала. Али како су се појавиле економије обима, а јединичне цене падале, оно што је некада било само за богате постало је норма, а повећање прихода је далеко надмашило смањење јединичних трошкова, све док машине за прање веша нису постале роба - а онда су се приходи смањили. Али деценијама је постојао значајан тренд због повећане продуктивности и потражње.
• Производи постају све популарнији. На путевима има више аутомобила, камиона и теренских возила него што их је било прошле године, а прошле године их је било више него претходне, и тако даље, све до модела Т и још раније. И сваке године када је извршен попис, становништво Сједињених Држава се повећава. Добијате више људи, добијате више људи који желе да возе, добијате више аутомобила и камиона и теренских возила.

Трендови су главни разлог зашто предвиђање функционише. Али ако можете да кажете да је основна линија стационарна – да се не креће ни нагоре ни надоле – можете да урадите све што можете са трендом, ако правилно поступате са стварима.