Зашто прогнозирати помоћу Екцел-а?

Људи имају тенденцију да замишљају процес предвиђања продаје као одговор на махнит позив за уверавање неког нервозног, нервозног, узбуђеног потпредседника који је забринут да ће морати да обрише прашину са резимеа. И често имате разлога да верујете да се управо то дешава.

Али постоји много продуктивнијих разлога да се потрудите да прикупите основне податке, доведете их у прави облик како би подржали веродостојну прогнозу, урадите анализу, а затим је протумачите него само одговарање потпредседнику који се плаши да је посао на линији. Ево неколико од тих разлога.

Да планирате продајне стратегије

Ако можете да користите предвиђања продаје да бисте управљали будућим приходима или продајом јединица, или обоје, можете помоћи групама попут маркетинга, управљања производима и производње да донесу одлуке о активностима као што су промоција, цене и куповина – од којих свака утиче на резултате продаје ваше компаније као и на њен нето приход.

Претпоставимо да погледате кварталне резултате продаје у периоду од неколико година и видите да је за то време продаја одређеног производа благо опадала. (Да је пад био нагли, не бисте морали да гледате основну линију – сви, од продајног особља до генералног директора, звецкали би ваш кавез.) Ваша прогноза указује да ће се пад вероватно наставити. Да ли тржиште за производ нестаје? То зависи. Прво морате да поставите и одговорите на нека друга питања.

• Да ли је производ роба? Неки пословни аналитичари се подсмевају роби — она ипак није баш гламурозна — али роба може бити веома профитабилни производи ако доминирате тржиштем. Ако не доминирате тржиштем, можда не бисте требали бити на тржишту за ту робу. Дакле, да ли су ваши конкуренти смањивали ваш тржишни удео или се укупна величина тржишта смањује? Ако је проблем конкуренција, можда желите да урадите нешто да вратите свој удео, чак и ако то захтева улагање више ресурса у линију производа — као што је преуређивање његове производње, улагање више долара у промоције или смањење цене. Али ако се само укупно тржиште смањује, можда је време за спасавање.
• Колико је стар производ? Производи имају животни циклус. Када су производи светли и сјајни, приходи од продаје могу нагло да порасту током прилично кратког временског периода. Када производи достигну зрелост, продаја се обично смањује. А онда, како пристижу новији, бољи, модернији производи, продаја почиње да опада. Размислите о стримовању видео записа у односу на ДВД. Набавите маркетинг и управљање производима да процените да ли је производ дуго у зубу. Ако јесте, можда је време да изађете. Или, можда би било паметно побољшати производ и разликовати га од верзија конкуренције, како бисте из њега извукли неки профитабилнији приход пре него што одустанете од њега. Предвиђање може донети такву одлуку, иако је не може донети уместо вас.
• Како ће продаја подржати производ? Ако ваша компанија одлучи да још није време да напусти производ, менаџмент продаје треба да донесе неке одлуке о томе како да распореди своје ресурсе – то јест, своје продајне представнике. Један од начина да то урадите је, наравно, да извадите производ из кеса неких представника и замените га другим, робуснијим производом. (Имајте на уму да неки представници преферирају старије производе јер могу да користе познате стратегије продаје.)
• Да ли је могуће да је пад продаје више последица великих економских услова него проблема са самим производом? Ако је тако, можда ћете одлучити да останете и сачекате да се побољша економија, поверење потрошача или индекс водећих економских индикатора, уместо да донесете драстичну одлуку да напустите линију производа.

Постоји бар један добар аспект производа који улази у завршну фазу свог животног циклуса: врло вероватно имате много историјских података о његовим бројкама продаје. И генерално, што више историјских података морате да заснујете прогнозу, то више поверења можете имати у тој прогнози.

За величину залиха

На пример, када управљате залихама опреме за препродају, можете смањити величину опреме намењене продаји купцима, без прибегавања отписима. Урадите то предвиђањем продаје по производној линији, што помаже да се утврди за које производе се може очекивати да имају високе стопе обрта (брзина којом би се линија производа продавала) и купујте оне у количинама које су повећале попусте од добављача.

Међутим, једноставно смањење величине инвентара није крај приче. Предвиђање продаје вам помаже да планирате управљање залихама тачно на време (ЈИТ), тако да можете да ускладите своје куповине са временом када продаја треба да се испуни. Што мање времена залиха проведе у магацину, то мање новца плаћате да га пустите да само стоји и чека да буде продата.