Tendenču noteikšana Excel pārdošanas prognozēšanā

Bāzes līnija ar tendenci parasti virzās uz augšu vai uz leju. Tendences var padarīt pārdošanas prognozēšanu programmā Excel sarežģītāku, kā arī darbības, kuras varat veikt, lai padarītu prognozi precīzāku. Tomēr pagaidām ir laba ideja saprast, kas ir tendencēm.

Šai bāzes līnijai ir tendence. Tas nedaudz klīst, bet var redzēt, ka virziens kopumā ir uz augšu.

Pārdošanas jomā tendences mēdz sekot izmaiņām klientu uzvedībā. Par labu vai sliktu tendences ir ekonomisks fakts. Meklējot tendences, ņemiet vērā sekojošo:

• Cilvēki pārtrauc lietot noteiktus produktus vai pakalpojumus. Ir daudzi veidi, kā sabiedrība mudina cilvēkus iegādāties dažus produktus — tā ir augšupejoša tendence — un attur viņus no citu produktu iegādes — tā ir lejupejoša tendence. Laika gaitā augšupejošas tendences bieži pārvēršas lejupejošās tendencēs mainīgo tirgus apstākļu dēļ. Piemēram, kāds, kurš pārdod tabaku mazumtirdzniecībā vai vairumtirdzniecībā, iespējams, vēlas redzēt augšupejošu tendenci, taču, tā kā patērētājiem ir vairāk informācijas par smēķēšanas kaitīgumu, mazāk no viņiem iegādāsies šo produktu. (Daži vienmēr pirks, bet ne tik daudz, cik pirms gadu desmitiem.)
• Cilvēki vēlas jaunākas, ātrākas versijas. Bezvadu internets? Kabelis? Jūsu pašu šķiedras cilpa? Nav nozīmes. Cilvēki ir nepacietīgi un vēlas iegūt preces internetā un no interneta ātrāk nekā agrāk. Tie mainās no 1200 bps (jā, cilvēki sūtīja un saņēma ar ātrumu 1200 b/s un vēl lēnāk) līdz 56 000 līdz jebkuram multimegabitu ātrumam, ko piedāvā jūsu tālrunis vai kabeļtelevīzijas uzņēmums. Laika gaitā pieaug to cilvēku skaits, kuri abonē lielāka ātruma sakarus. Tas pats attiecas uz daudziem citiem tehnoloģiskiem uzlabojumiem.
• Cilvēki tērē vairāk dolāru, bet viņi var netērēt vairāk nemainīgu dolāru. Šis ir darījums: 2016. gadā automašīnas iegāde maksā vairāk nekā 1996. gadā. Vainojiet to inflācijā. Vai vainot to bossa nova — fakts ir tāds, ka lietas maksā vairāk nekā agrāk. Ir veidi, kā ar to tikt galā, piemēram, konvertējot cenas nemainīgos dolāros, taču, ja vien to nedarīsit, jūs skatīsities uz tendenci, turklāt bezjēdzīgu.
• Cilvēki tērē vairāk lietām, ko vēlas. Piemēram, cilvēki parasti maksā neatkarīgi no benzīna izmaksām, pat ja izmaksas pieaug ļoti strauji. Benzīna cenu pieaugumam ir daudz iemeslu, sākot no Dienvidamerikas politikas līdz izslāpušiem apvidus auto un beidzot ar Tālo Austrumu eksplozīvām ekonomikām. Sarūkošs vai statisks piedāvājums kopā ar pieaugošu pieprasījumu rada ieņēmumu pieauguma tendences; kā mēs redzējām 2015. un 2016. gadā, piedāvājuma paplašināšana un statisks vai samazināts pieprasījums rada lejupejošas tendences.

Viena no tendenču problēmām ir tāda, ka pastāv matemātiska sakarība starp vienu un nākamo skaitli bāzes līnijā. Divas galvenās prognozēšanas pieejas — izlīdzināšana un regresija — šīs attiecības risina atšķirīgi. Ja izmantojat pārdošanas prognozēšanas regresijas metodi, jūs parasti neuztraucieties par attiecību starp vienu un otru skaitli. Ja izmantojat izlīdzināšanu, dažreiz vēlaties sākt, noņemot tendenci no bāzes līnijas un vēlāk to atkal ieviešot.