Kāpēc Prognoze ar Excel?

Cilvēki mēdz domāt par pārdošanas prognozēšanas procesu kā par ceļgalu raustītu atbildi uz nervoza, nervoza, uzbudināma viceprezidenta izmisīgu aicinājumu pēc pārliecības, kas uztraucas par to, ka vajadzēs notīrīt CV. Un bieži vien jums ir iemesls uzskatīt, ka tas ir tieši tas, kas notiek.

Taču ir daudz produktīvāku iemeslu, lai mēģinātu apkopot sākotnējos datus, izveidot tos pareizā formā, lai atbalstītu ticamu prognozi, veikt analīzi un pēc tam to interpretēt, nevis vienkārši atbildēt VP, kurš baidās, ka darbs ir slikts. uz līnijas. Šeit ir daži no šiem iemesliem.

Plānot pārdošanas stratēģijas

Ja varat izmantot pārdošanas prognozes, lai uzzinātu par nākotnes ieņēmumiem vai vienību pārdošanu, vai abiem, varat palīdzēt grupām, piemēram, mārketingam, produktu vadībai un ražošanai, pieņemt lēmumus par tādām darbībām kā veicināšana, cenas un pirkšana — katra no tām ietekmē jūsu uzņēmuma pārdošanas rezultātus, kā arī tā neto ienākumus.

Pieņemsim, ka aplūkojat ceturkšņa pārdošanas rezultātus vairāku gadu periodā un redzat, ka šajā laikā konkrēta produkta pārdošanas apjomi ir nedaudz samazinājušies. (Ja kritums būtu bijis straujš, jums nebūtu jāskatās uz bāzes līniju — visi, sākot no pārdošanas darbiniekiem un beidzot ar izpilddirektoru, būtu grabējuši jūsu būrī.) Jūsu prognoze liecina, ka lejupslīde, visticamāk, turpināsies. Vai produkta tirgus pazūd? Tas atkarigs. Vispirms jums ir jāuzdod un jāatbild uz dažiem citiem jautājumiem.

• Vai prece ir prece? Daži biznesa analītiķi smīn par precēm — galu galā tās nav īpaši krāšņas —, taču preces var būt ļoti ienesīgas preces, ja dominējat tirgū. Ja jūs nedominējat tirgū, varbūt jums nevajadzētu būt šīs preces tirgū. Tātad, vai jūsu konkurenti ir samazinājuši jūsu tirgus daļu, vai arī kopējais tirgus apjoms sarūk? Ja problēma ir konkurence, iespējams, vēlaties kaut ko darīt, lai atgūtu savu daļu, pat ja tas prasa vairāk resursu produktu līnijā, piemēram, pārveidot tā ražošanu, ieguldīt vairāk dolāru akcijās vai samazināt cenu. Bet, ja pats kopējais tirgus sarūk, iespējams, ir pienācis laiks glābšanai.
• Cik vecs ir produkts? Produktiem ir dzīves cikls. Ja produkti ir spilgti un spīdīgi, pārdošanas ieņēmumi var strauji pieaugt diezgan īsā laika periodā. Kad produkti sasniedz briedumu, pārdošanas apjomi parasti samazinās. Un tad, kad tiek piegādāti jaunāki, labāki, modernāki produkti, pārdošanas apjomi sāk kristies. Padomājiet par video straumēšanu salīdzinājumā ar DVD. Iegūstiet mārketingu un produktu pārvaldību, lai novērtētu, vai produkts nav ieilgst zobā. Ja tā ir, iespējams, ir pienācis laiks izkļūt. Vai arī var būt gudri uzlabot produktu un atšķirt to no konkurentu versijām, lai pirms atteikšanās no tā izspiestu ienesīgākus ieņēmumus. Prognozēšana var informēt par šāda veida lēmumu, lai gan tā nevar to pieņemt jūsu vietā.
• Kā pārdošana atbalstīs produktu? Ja jūsu uzņēmums nolemj, ka vēl nav pienācis laiks atteikties no produkta, pārdošanas vadībai ir jāpieņem daži lēmumi par resursu, tas ir, pārdošanas pārstāvju, sadali. Viens veids, kā to izdarīt, protams, ir izņemt produktu no dažu pārstāvju somām un aizstāt to ar citu, izturīgāku produktu. (Ņemiet vērā, ka daži pārstāvji dod priekšroku vecākiem produktiem, jo ​​viņi var izmantot pazīstamas pārdošanas stratēģijas.)
• Vai ir iespējams, ka pārdošanas apjomu kritums ir vairāk saistīts ar liela mēroga ekonomiskiem apstākļiem, nevis problēmām ar pašu produktu? Ja tā, jūs varat nolemt pakavēties un gaidīt, kamēr uzlabosies ekonomika, patērētāju uzticēšanās vai vadošo ekonomisko rādītāju indekss, nevis pieņemt drastisku lēmumu atteikties no produktu līnijas.

Produktam, kas ieiet dzīves cikla pēdējā posmā, ir vismaz viens labs aspekts: ļoti iespējams, ka jums ir daudz vēsturisku datu par tā pārdošanas rādītājiem. Un kopumā, jo vairāk vēsturisko datu jums ir jābalsta uz prognozi, jo vairāk jūs varat uzticēties šai prognozei.

Lai palielinātu krājumus

Piemēram, pārvaldot tālākpārdošanas iekārtu krājumus, var samazināt pārdošanai klientiem paredzētās iekārtas apjomu, neizmantojot norakstīšanu. Dariet to, prognozējot pārdošanas apjomu pēc produktu līnijas, kas palīdz noteikt, kuriem produktiem varētu būt augsts apgrozījuma koeficients (ātrums, ar kādu produktu līnija tiktu pārdota), un iegādājieties tos tādos daudzumos, kas palielināja atlaides no piegādātājiem.

Tomēr ar vienkāršu krājumu apjoma samazināšanu viss vēl nebeidzas. Pārdošanas prognozēšana palīdz plānot krājumu pārvaldību tieši laikā (JIT), lai jūs varētu ieplānot pirkumus tā, lai tie atbilstu pārdošanai. Jo mazāk laika krājumi tiek pavadīti noliktavā, jo mazāk naudas jūs maksājat, lai ļautu tam vienkārši sēdēt un gaidīt pārdošanu.