Kā tendences ietekmē kvantitatīvo prognozēšanu

Kvantitatīvā pārdošanas prognozēšana darbojas pamatotu, matemātisku un loģisku iemeslu dēļ, un jūs varat atrast daudz piemēru, kā prognožu darbība darbojas praksē. Ja kāds uz jums skatās aizdomīgi, kad izpētāt pārdošanas prognozes, jūs vēlēsities saprast iemeslus, kāpēc prognozes nav kaut kāda maģija. Viens no šiem iemesliem ir tas, ka daudzas bāzes līnijas, jo īpaši pārdošanas ieņēmumu bāzes līnijas, ietver tendences.

Tendenci ir viegli definēt, ja ne vienmēr viegli pārvaldīt. Tendencei ir divas galvenās īpašības:

• Tas palielinās (labi, ja mērat ieņēmumus) vai samazinās (nav piemērots ieņēmumiem). Tas var svārstīties — piemēram, jūs redzēsit dažas īslaicīgas lejupslīdes bāzes līnijā, kurā ir tendence uz augšu, bet galvenokārt tas notiek vienā virzienā. Ja redzat daudzus secīgus pieaugumus, kam seko daudzi secīgi samazinājumi, iespējams, jūs saskaraties ar sezonālu vai ciklisku bāzes līniju, nevis tendenci.
• Tendence turpinās daudz ilgāk nekā prognozētais periods. Pieņemsim, ka izmantojat četru kalendāro ceturkšņu rezultātus, lai prognozētu piekto ceturksni. Iespējams, atklāsit, ka tendence, kas noteikta pirmajiem četriem, būtiski atšķiras no tās, ko jūs iegūtu, kad ir piektā ceturkšņa faktiskās vērtības. Taču tendence, kas tika noteikta, piemēram, 20 kalendārajos ceturkšņos, visticamāk, 21. ceturksnī nemainīsies, ja vien tirgū nenotiek pēkšņas un lielas pārmaiņas.

Kas izraisa tendences? Tendencēm ir tik daudz iemeslu, cik jūs domājat. Tikai daži piemēri:

• Produkti iziet no modes. Pēdējā laikā smēķēji cigareti, pīpi vai cigāru? Ja jums ir, jūs esat ārpus soļa. Sabiedrība, kurai jūs piederat, rauc pieri un vicina pret jums pirkstu. Jums ir grūtības iedegties pēc maltītes restorānā. Tendence, mans draugs, ir samazinājusies: cilvēki vairs nevēlas smaržot jūsu dūmus (arī manējo, un paldies debesīm par nikotīna plāksteri).
• Inflācija iestājas. Šīs grāmatas tapšanas laikā Amerikas Savienotajās Valstīs jau vairākus gadus ir bijusi ļoti zema inflācija. Septiņdesmitajos un astoņdesmitajos gados (kad augstās procentu likmes beidzot to palēnināja) ASV ekonomikā bija nopietna inflācija. Inflācija izraisīja cenu un līdz ar to arī ieņēmumu pieauguma tendenci.
• Tehnoloģija uzlabo produktivitāti. Kad jūsu vecāki vai vecvecvecāki vai pat vecvecvecvecāki bija mazi bērni, viņi, iespējams, vienu dienu nedēļā bija atvēlējuši mazgāšanai ārā lielā metāla mucā, kas piepildīta ar ziepjūdeni, ko viņi kuļ ar lielu nūju. Tad nāca veļas mašīnas. Veļas mazgājamās mašīnas sākotnēji bija ļoti dārgas salīdzinājumā ar metāla tvertni un kātu, un tāpēc pieprasījums pēc veļas mašīnām bija diezgan zems. Taču, kad sāka darboties apjomradīti ietaupījumi un samazinājās vienības cenas, tas, kas kādreiz bija paredzēts tikai bagātajiem, kļuva par normu, un ieņēmumu pieaugums ievērojami pārsniedza vienības izmaksu samazināšanos, līdz veļas mazgājamās mašīnas kļuva par precēm — tad ieņēmumi samazinājās. Taču gadu desmitiem bija vērojama nozīmīga tendence, jo pieauga produktivitāte un pieprasījums.
• Produkti kļūst populārāki. Uz ceļiem ir vairāk automašīnu, kravas automašīnu un apvidus auto nekā pagājušajā gadā, un pagājušajā gadā to bija vairāk nekā gadu iepriekš, un tā tālāk, līdz pat modelim T un pat agrāk. Un katru gadu, kad tiek veikta tautas skaitīšana, Amerikas Savienoto Valstu iedzīvotāju skaits ir palielinājies. Jūs saņemat vairāk cilvēku, vairāk cilvēku vēlas braukt, jūs saņemat vairāk automašīnu un kravas automašīnu un apvidus auto.

Tendences ir galvenais iemesls, kāpēc prognozēšana darbojas. Bet, ja varat noteikt, ka bāzes līnija ir nekustīga — ne uz augšu, ne uz leju —, ja pareizi rīkojaties ar lietām, varat rīkoties tikpat labi, cik vien iespējams.