Ieņēmumu un izmaksu dati programmā Excel pārdošanas prognozēšana

Ja jūsu ekoloģiskā niša ir jūsu uzņēmuma pārdošanas vadības ķēdē, visticamāk, jūs veicat uzņēmuma pārdošanas rezultātu ierakstu programmā Excel vai arī kāds to saglabā jūsu vietā. Ja jūsu produkti darbojas labi, jums patīk aktivizēt programmu Excel, aplūkot šos rezultātus un apmierināti nopūsties.

Ja jūsu produkti nedarbojas tā, kā vajadzētu, jūs refleksīvi aktivizējat programmu Excel, aplūkojat šos rezultātus un domājat, kā novērst kļūdu. Jebkurā gadījumā dati, iespējams, jau ir Excel darbgrāmatā, un tas atvieglo prognozēšanu.

Ieņēmumu bāzes līniju veidošana ir diezgan vienkārša. Jūs izlemjat par savu prognozes periodu (laika ilgumu, ko atspoguļo katrs novērojums jūsu bāzes līnijā) un, ja nepieciešams, izmantojiet programmu Excel, lai aprēķinātu kopējos ieņēmumus katram periodam jūsu bāzes līnijā. Tagad esat gatavs prognozēt, cik daudz jūs ienesīsit nākamajā periodā.

Izmaksu, jo īpaši pārdošanas izmaksu, aprēķināšana ir sarežģītāka. Vai jāiekļauj pārdoto preču izmaksas? Protams, jūs iekļausiet pārdošanas pārstāvju algu un komisiju, produktu veicināšanas, atstāšanas, atkritumu un piekariņu, ceļojumu un izklaides izmaksas. Kā ar netiešajām izmaksām?

Viens no veidiem, kā rīkoties, ir atņemt šīs izmaksas katram periodam no tā paša perioda ieņēmumiem, lai iegūtu perioda peļņas aprēķinu. Tādējādi tiek izveidota jauna peļņas bāzes līnija, ko varat izmantot, lai prognozētu nākamā perioda peļņu.

Bet kā ir ar alternatīvajām izmaksām? Tērējot naudu, lai atbalstītu vienas produktu līnijas pārdošanu, jūs novirzāt resursus no citas produktu līnijas. Tās ir alternatīvās izmaksas: jums bija iespēja tērēt šo naudu, lai atbalstītu sīkrīkus, nevis logrīkus, un jūs, iespējams, būtu guvuši vairāk ieņēmumu un lielāku peļņu, ja būtu izmantojuši naudu, lai palīdzētu pārdot logrīkus.

Neviens grāmatvedības noteikums nenosaka, vai peļņas aprēķinos jāiekļauj alternatīvās izmaksas. Šeit jūs neveicat grāmatvedību, jūs to izmantojat , lai palīdzētu izstrādāt savus plānus.

Attēlā parādīts, kā prognozēšana var palīdzēt jums plānot, kā atbalstīt produktu līnijas.

Darblapas TREND funkcija ir balstīta uz lineāro regresiju, izmantojot vēsturisko saistību starp izmaksām un ieņēmumiem.

Dati par logrīkiem un sīkrīkiem ir diezgan vienkārši. Attēlā no 3. līdz 33. rindai ir parādīti katras produktu līnijas atbalsta faktiskie ieņēmumi un faktiskās tiešās izmaksas katrā mēnesī no 2014. gada janvāra līdz 2016. gada jūlijam. Darblapā tiek iegūti peļņas skaitļi, vienkārši no ieņēmumiem atņemot izmaksas.

35. rindā tiek rādītas prognozes 2016. gada augustam. Tālāk ir norādīts, kā tās iegūst.

Tas prognozē izmaksas 2016. gada augustam, izmantojot eksponenciālo izlīdzināšanu; Papildinformāciju skatiet 15. nodaļā, taču tiem no jums, kas spēlē līdzi mājās, izlīdzināšanas konstante vēl nav optimizēta, samazinot vidējo kvadrāta kļūdu.
Izmaksu prognozes tiek parādītas šūnās C35 un G35.

Katram produktam tas prognozē ieņēmumus 2016. gada augustam, izmantojot regresijas pieeju (kur tiek izmantota uzticama sakarība starp pārdošanas ieņēmumiem un vienu vai vairākiem prognozēšanas mainīgajiem, lai izveidotu prognozi), darblapas funkcijas TREND aizsegā.
Izmantojot informāciju par vēsturisko saistību starp katra produkta izmaksām un ieņēmumiem, tā šūnās B35 un F35 prognozē, kādi būtu ieņēmumi, ņemot vērā izmaksu prognozes.

Tā prognozē 2016. gada augusta peļņu, no prognozētajiem ieņēmumiem atņemot prognozētās izmaksas.
Saskaitot abu produktu līniju prognozēto peļņu, 2016. gada augusta kopējā peļņa ir 11 330 USD.

Kā būtu, ja ņemtu vērā logrīku atbalsta alternatīvās izmaksas un tās vietā ieskaitītu sīkrīkus? Nākamajā attēlā ir redzams logrīku atteikšanās un to izmaksu — resursu, ko uzņēmums tērē, lai atbalstītu logrīkus — izmantošana tikai sīkrīku atbalstam.

Kas notiek, ja pametat logrīkus un ieguldāt to izmaksas, lai atbalstītu sīkrīkus.

Šeit kolonnas A līdz H ir identiskas iepriekšējā attēlā redzamajām kolonnām. Kolonnās J līdz K ir parādīts, kā resursi tiek izņemti no logrīkiem un tiek izmantoti sīkrīku atbalstam. Tālāk norādītās darbības parāda, kā iegūt šīs prognozes.

Šūnā K3 ievadiet =C3+G3 un kopējiet un ielīmējiet formulu šūnās K4 līdz K33 un šūnā K35.
Kolonnā K tagad ir norādīta faktisko izmaksu summa abām produktu līnijām no 2014. gada janvāra līdz 2016. gada jūlijam, kā arī prognozēto izmaksu summa K35.

Šūnā J3 ievadiet =(F3/G3)*K3 un kopējiet un ielīmējiet formulu šūnās J4 līdz J33.
Šī formula nosaka ieņēmumu un izmaksu attiecību Gidgets 2014. gada janvārī un reizina to ar kopējām izmaksām, kas parādītas šūnā K3. Rezultātā tiek piemērots viens bruto peļņas rādītājs lielākam izmaksu rādītājam un tiek aprēķināts, kādi būtu Gidgets ieņēmumi tādā gadījumā.

Šūnā J35 ievadiet šo formulu =TREND(J3:J33,K3:K33,K35) .
Tādējādi tiek prognozēti Gidgets ieņēmumi 2016. gada augustā, ņemot vērā saistību starp ieņēmumu un izmaksu prognozēm no J3 līdz K33, ja esat nolēmis atbalstīt tikai Gidgets.

Lai iegūtu Gidgets peļņas prognozi tikai 2016. gada augustā, šūnā L35 ievadiet =J35-K35 .

Ņemiet vērā, ka 2016. gada augusta peļņas summa logrīkiem un sīkrīkiem ir USD 4128 + USD 7201 = USD 11 330. Bet, ja savus logrīka resursus novirzīsit Gidgets, jūsu peļņa 2016. gada augustā būtu 14 004 ASV dolāri — par 2674 ASV dolāriem vairāk. Neapstrādātos dolāros tas nešķiet daudz, bet tas ir 24 procentu pieaugums. Eiropas kazino īpašnieku paaudzes ir kļuvušas bagātas ar daudz mazākām priekšrocībām.

Iemesls, protams, ir tāds, ka sīkrīku bruto peļņa ir lielāka nekā logrīku peļņa, lai gan jūsu ieņēmumi no logrīkiem ir gandrīz par 30 procentiem lielāki nekā sīkrīkos. Apkopot:

• Kolonnā K jūs rīkojaties tā, it kā visus savus resursus būtu novirzījis tikai sīkrīkiem (no 2014. gada janvāra līdz 2016. gada jūlijam). Tādējādi tiek noņemts viss atbalsts no logrīkiem un pievienots atbalstam, kas tiek sniegts sīkrīkiem.
• J slejā jūs aprēķināt ieņēmumus, ko jūs gūtu, ja atbalstītu tikai Gidgets, izmantojot vēsturisko Gidgets rezervi.
• Izmantojot funkciju TREND, jūs regresējat ieņēmumu aprēķinus no J3 līdz J33 uz izmaksām no K3 līdz K33 un piemērojat rezultātu aptuvenajām izmaksām K35. Atņemiet K35 no J35, lai iegūtu peļņas prognozi, ja atpazīstat savas alternatīvās izmaksas un atbalsta tikai sīkrīkus.

Izmantojot divus dažādus scenārijus — logrīkus ar sīkrīkiem un tikai sīkrīkus —, šis piemērs ir nedaudz grūtāk izpildāms. Taču tas ir reālistisks piemērs tam, kā varat izmantot pamata prognozēšanas funkciju TREND, lai palīdzētu pieņemt apzinātu lēmumu par resursu piešķiršanu.

Protams, lēmumā pārcelt resursus no vienas produktu līnijas uz citu būtu jāņem vērā arī citi apsvērumi — prognožu kļūdu rakstura analīze (bieži sauktas par atlikumiem), nogrimušās izmaksas, iespējama pārbūve, lai atbalstītu ražošanas jaudas palielināšanu. produktu līnija, nepieciešamība nodrošināt pastāvīgu atbalstu klientiem, kuri ir ieguldījuši līdzekļus logrīkos, un tā tālāk. Taču viens no kritērijiem gandrīz vienmēr ir finanšu aplēses, un, ja varat droši prognozēt finanšu rādītājus, jūs esat spēles priekšā.