Excel pārdošanas prognozēšanas pamatlīnija

Bāzes pārdošanas prognozēšanā ir virkne novērojumu - vairāk punktu šajā grāmatā, kā ienākumu avotu - kas jūs izmantojat, lai veidotu prognozi. Ir trīs tipiskas prognozes atkarībā no tā, kā izskatās bāzes līnija:

• Ja bāzes līnija ir saglabājusies stabila, jūsu labākā prognoze, iespējams, būs tuvu visu pārdošanas apjomu vidējam rādītājam bāzes līnijā.
• Ja bāzes līnija ir pieaugusi, jūsu prognoze, visticamāk, būs lielāka par pēdējo pārdošanas apjomu.
• Ja bāzes līnija ir kritusies, jūsu prognoze, iespējams, būs zemāka par pēdējo pārdošanas apjomu.

Piezīme. Šie vājie vārdi, iespējams, un, iespējams, ir tur, jo, ja pārdošanas apjomi ir sezonāls aspekts, kas vēl neparādās jūsu bāzeslīnijā, nākamā sezona var sākties tajā pašā brīdī, kad jūsu prognoze, un mainīt to, ko jūs sagaidāt citādi. .

Kāpēc bāzes līnija ir svarīga? Jo tas paaugstina jūsu prognozi virs minējuma statusa. Kad izmantojat bāzes līniju, jūs saprotat, ka, ja nav īpašu zināšanu, piemēram, fakts, ka jūsu vienības cena drīzumā krasi mainīsies, jūsu labākais ceļvedis tam, kas notiks tālāk, bieži vien ir tas, kas notika iepriekš.

Ir vēl viens zebiekstes vārds: bieži. Jums būs daudz iespēju izmantot vienu mainīgo, piemēram, atsevišķu tirdzniecības pārstāvju kopējo pārdošanas aprēķinu, lai prognozētu jūs patiesi interesējošo mainīgo — pārdošanas ieņēmumus. Tādā gadījumā varat iegūt precīzāku prognozi, izmantojot programmu Excel, lai izdomātu formulu, kas attiecas uz diviem mainīgajiem, un pēc tam izmantot šo formulu, lai prognozētu nākamo pārdošanas ieņēmumu vērtību.

Atkarībā no attiecību stipruma starp diviem mainīgajiem lielumiem šī formula var būt labāks ceļvedis nekā tikai pārdošanas vēstures bāzes līnija. Tomēr tā joprojām ir bāzes līnija: šajā gadījumā bāzes līnija sastāv no diviem vai vairākiem mainīgajiem, nevis tikai no viena.

Bāzes līnijas diagramma

Acs ir lielisks ceļvedis tam, kas notiek jūsu sākotnējā līmenī. Varat to izmantot, izveidojot diagrammu, kas parāda bāzes līniju. Ir dažas iespējas:

• Ja veidojat prognozi, pamatojoties tikai uz iepriekšējiem pārdošanas ieņēmumiem, laba izvēle ir līniju diagramma, piemēram, šeit parādītā. Var redzēt, ka ieņēmumi laika gaitā ir nemainīgi, lai gan tie nedaudz pieaug. Bāzes līnijas modelis diagrammā norāda uz izmantojamās prognozes veidu: attēlā šis veids varētu būt eksponenciāla izlīdzināšana.

Līniju diagramma ir ideāli piemērota tikai vienam mainīgajam, piemēram, pārdošanas ieņēmumiem.

• Ja izmantojat citu mainīgo, piemēram, atsevišķu pārdošanas pārstāvju sniegto pārdošanas aprēķinu kopsummu, jūs, iespējams, izmantotu XY (izkliedes) diagrammu, piemēram, šeit parādīto. Ņemiet vērā, ka faktiskās vērtības diezgan labi atbilst atsevišķo aprēķinu summai, kas var pārliecināt jūs izmantot regresijas pieeju nākamā perioda prognozēšanai, jo īpaši tāpēc, ka varat uzzināt nākamo pārdošanas aprēķinu, no kura veikt prognozes.

Šajā gadījumā pastāv pozitīva sakarība starp individuālo novērtējumu summu un faktiskajiem rezultātiem.

Ja plānojat savu nākamo prognozi balstīt uz informāciju no atsevišķiem pārdošanas pārstāvjiem, nepadariet prognozes periodus pārāk īsus. Ja jūs to darīsit, pārstāvji vairāk laika pavadīs aprēķinu veidošanai, nevis pārdošanas apjomiem, kas nozīmē, ka viņu komisijas maksa samazināsies, un nākamais, ko jūs zināt, ka viņi strādā jūsu konkurentu labā, un jūs varat izliet savu prognozi tualetē.

Meklē tendences

Tendences ir svarīgas pārdošanas prognozēšanā. Pirmkārt, lai uzzinātu vairāk par to, kas notiek produktu līnijā, ir ļoti svarīgi zināt, vai jūsu sākotnējā līmenī ir tendence. Citam, tendences klātbūtne dažkārt norāda, ka jums ir vairāk jāsagatavojas. Piemēram, ja esat nolēmis izmantot eksponenciālo izlīdzināšanu, vispirms varat noņemt tendenci.

Ja pārbaudīsit nākamā attēla A slejā parādīto bāzes līniju, nepaietu ilgs laiks, lai secinātu, ka pārdošanas ieņēmumiem ir tendence pieaugt. Bet, ja pieliekat nelielu piepūli, kas nepieciešama, lai izveidotu bāzes līniju, jūs ne tikai uzreiz redzat tendenci, bet arī iegūsit labu intuitīvu priekšstatu par to, kur virzās pārdošana un cik ātri tā tiek sasniegta.

Varat vai nu samazināt šīs sērijas rādītājus un izmantot vienkāršu eksponenciālu izlīdzināšanu, vai arī prognozēt pārdošanas ieņēmumus, izmantojot perioda numuru kā prognozētāju.

Esiet piesardzīgs, kad redzat tādu tendenci kā parādītā. Ja tie ir iknedēļas rezultāti, iespējams, ka tā ir tikai pirmā sezonas modeļa (vai cikla) ​​daļa, kas gatavojas atgriezties. Ievērojiet, ka pēdējie septiņi periodi izskatās tā, it kā rezultāti varētu būt gatavi darīt tieši to.