Atgūšanās no kļūdām Excel pārdošanas prognozēšanā

Prognozēšana programmā Excel var būt grūts bizness. Jūs varat darīt visu pareizi un beigties ar prognozi, kas pilnībā izlaiž atzīmi. Tā nav tīra matemātika. Cilvēciskie faktori, ekonomika, laikapstākļi, tehnoloģijas — tie visi ir sazvērējušies, lai jūsu prognoze izskatītos slikti. Šeit ir daži kļūdu iemesli, kurus jūs nevarat kontrolēt, un daži iemesli, kuru dēļ jums vajadzētu būt iespējai saņemt rokas.

Tikt tam pāri

Prognozēšanas izgudrojumā ir jāpierod kļūdīties. Labākais, ko varat darīt, ir tuvināties. Biežāk jūs palaidīsit garām mērķi. Par laimi, pārdošanas prognozēšanā parasti ir viss, kas nepieciešams. Jūs vienkārši nevarat pateikt, kas notiks tirgū rīt, nākamajā mēnesī, nākamajā gadā. Labākais, ko varat darīt, ir rīkoties saskaņā ar šiem ieteikumiem. Tas palīdzēs jūsu vadībai pierast pie šīs idejas. Tad viņi nebūs pārāk pārsteigti, ja prognoze būs neatbilstoša.

Un tā arī būs. Jūs varat izmantot pagātni kā ceļvedi nākotnē, taču tas ne vienmēr būs uzticams ceļvedis. Tā kā nākotne ne vienmēr reaģē uz pagātni, jūsu prognozes dažreiz būs nepareizas.

Problēma ir tāda, ka tirgus nestāv uz vietas šādu iemeslu dēļ:

• Klienti izdara jaunas izvēles.
• Produktu līnijas mainās.
• Mārketinga stratēģijas mainās.
• Cenu noteikšanas stratēģijas mainās.

Ņemot to visu vērā, jūs vienkārši nevarat sagaidīt, ka atkal un atkal tiksiet pie savām prognozēm.

Bet — un tas ir liels, bet — jums parasti ir zināms sagatavošanās laiks. Tirgus apstākļiem nav tendence pēkšņi mainīties. Klienti ne visi pāriet uz tikai Hewlett-Packard datoru pasūtīšanu otrdien, kad viņi ir pasūtījuši Hewlett-Packards un Dells līdz pirmdienai.

Šīs lietas notiek pakāpeniskāk, un tas ir viens no iemesliem, kāpēc jūsu bāze ir tik svarīga. Prognozēšanas rīki to ņem vērā. Viņi ņem vērā faktu, ka viena produkta tirgus daļa nedaudz samazinās, bet cita produkta tirgus daļa nedaudz pieaug.

Ieņēmumu mērķu izmantošana kā prognozes

Pārdošanas prognozes bieži tiek īstenotas šādi. Uzņēmuma pārdošanas viceprezidentam ir jāpaziņo finanšu direktoram, kādi būs ieņēmumi 2017. gada 2. ceturksnī. Visi, kas ir bijuši pārdošanā, zina:

Mazajām kļūdām ir mazākas kļūdas

Uz muguras, lai tos iekostu,

Un mazākām kļūdām ir vēl mazākas,

Un tā tālāk, bezgalīgi.

Tātad pārdošanas viceprezidents 2017. gada 2. ceturkšņa pārdošanas prognozēs saņem pēc reģionālajiem pārdošanas direktoriem, kuri pēc rajona pārdošanas vadītājiem un tā tālāk, bezgalīgi.

Pieņemsim, ka esat rajona pārdošanas direktors vai filiāles pārdošanas vadītājs un jums ir jāsagatavo pārdošanas prognoze 2017. gada 2. ceturksnim. Tālāk ir norādīts, kā to izdarīt.

Jūs pārbaudāt savu kvotu otrajam ceturksnim.
Izrādās, ka tas ir 1 500 000 USD.

Jūs zvanāt savā prognozē, kas nejauši arī ir 1 500 000 USD.
Pieredzējis pārdošanas vadītājs varētu izmantot arī viltus faktoru.

Tagad tas ir nožēlojams prognozēšanas veids. Tas ir slikts bizness, un tas dzenas pēc sava astes. Viens no galvenajiem prognozēšanas mērķiem ir noteikt pārdošanas kvotas reģionālā, filiālē un personīgajā līmenī. Un šeit uzņēmumi uzvelk kvotas, lai noteiktu prognozes.

Tāpēc nevajadzētu ņemt kvotu un izlikties, ka tā ir prognoze. Protams, cilvēki to dara visu laiku, bet tas nepadara to par labu domu.

Laba ideja ir aplūkot savas produktu līnijas, pārdošanas darbinieku, tirgus un konkurences kvalitatīvos aspektus, lai pārliecinātos, ka esat gatavs savam prognozētajam periodam. Pēc tam, ja joprojām jūtaties ērti ar tiem, paņemiet savu bāzes līniju un pagariniet to.