Kā izmantot mārketinga automatizāciju, lai sasniegtu vecos potenciālos klientus

Vecie vadi ne vienmēr ir miruši. Mārketinga automatizācija var palīdzēt jums noskaidrot, kurus vecos potenciālos pirkumus varat atdzīvināt, ļauj iegūt lielāku vērtību no jau iztērētās naudas, tādējādi iegūstot “vairāk citronu no izspieduma”, citējot Džoelu grāmatu no ExactTarget.

Ja pareizi izveidojat savas segmentācijas un kopšanas programmas, potenciālo pirkumu piesaistīšana var notikt konsekventi, nepakustinot pirkstu, un tas var palīdzēt ģenerēt vairāk potenciālo pirkumu no esošās datu bāzes. Šai ir jābūt otrajai jūsu iestatītajai kampaņai.

Šī kampaņa apvieno automatizācijas kārtulu, potenciālo pirkumu vērtēšanu un atbalstošu kampaņu. Sākumā tam nav jābūt sarežģītam. Viena atbalstoša kampaņa, kas paredzēta jūsu datubāzē identificētajiem potenciālajiem pirkumiem, darbojas lieliski. Laika gaitā varat iegūt detalizētāku informāciju, sadalot kampaņu daudzās kampaņās, kas ir atlasītas katram pircēja posmam un personai, taču kā sākumpunktu pietiek ar vienu kampaņu.

Sāciet savu kampaņu, izveidojot automatizācijas kārtulu, lai identificētu aukstos vadus. Šeit ir daži vienkārši veidi, kā identificēt aukstos vadus jūsu datubāzē.

• Bez rezultāta izmaiņām. Potenciālie pirkumi, kuru rezultāts noteiktā laika periodā nav mainījies, ir gatavi atkārtotai piesaistei. Pareiza laika noteikšana, kas jāgaida, pirms atkal sazināties, ir kaut kas, kas jums jāizpēta pašam. Ir ieteicams pagaidīt vismaz 45 dienas un, iespējams, pat 60 dienas pēc pēdējās saderināšanās, pirms uzskatāt, ka tās ir “aukstas”.

• Nav statusa atjauninājuma. Ja pārdošanas komanda nav atjauninājusi potenciālā pirkuma statusu, jums ir lielisks veids, kā identificēt aukstos potenciālos pirkumus. Lauka Potenciālā pirkuma statuss skatīšana ir arī daudz labāks veids, kā novērtēt, nevis tikai vērtēt, jo tas ļauj veikt turpmākus pasākumus vēl detalizētāk.

  Tātad, ja zināt, ka potenciālais pirkums tika nodots kā Marketing Qualified Lead (MQL), bet CRM sistēmā nav mainīts uz pārdošanas kvalificētā potenciālā pirkuma (SQL) statusu, šie potenciālie pirkumi atrodas ļoti specifiskā stadijā, un jūs varat izstrādāt ļoti konkrētu vēstījumu, lai palīdzētu viņiem virzīties tālāk.

  Šo ziņojumu var iestatīt, izmantojot ļoti vienkāršu automatizācijas noteikumu. Tālāk ir sniegts izveidojamās automatizācijas kārtulas piemērs.

  

Veidojot e-pasta ziņojumus savai aukstās svina kampaņai, noteikti paturiet prātā tālāk norādītās idejas.

• Dinamisks saturs: izmantojot dinamisku saturu, varat izveidot vienu kampaņu un katrs e-pasta ziņojums ir īpaši mērķēts uz potenciālajiem pirkumiem. Dinamiskais saturs ir jebkura e-pasta, reklāmas vai tīmekļa lapas daļa, ko automātiski vada jūsu datu bāze.

  Labs dinamiska satura piemērs ir e-pasta paraksts. Ja sūtāt e-pastu savas pārdošanas komandas vārdā un katrs e-pasta ziņojums nāk no cita tirdzniecības pārstāvja, jūs savā e-pastā izmantojat dinamisko parakstu bloku.

  Dinamiskais saturs var mainīt vārdus jūsu e-pastos (padomājiet par pasta sapludināšanas laukiem no citiem e-pasta rīkiem), satura blokus jūsu e-pastos un pat HTML blokus jūsu vietnē. Dinamiskā satura izmantošanas jēga ir tāda, ka jūsu mārketinga stratēģija mainās atkarībā no katra potenciālā klienta īpašībām.

• Tēmas rindiņas: tēmas rindām nevajadzētu būt saistītai ar pārdošanu. Apsveriet dažos pirmajos e-pasta ziņojumos izslēgt sava zīmola nosaukumu vai atslēgvārdus. Tā vietā izmēģiniet tēmas rindiņas, piemēram, "Es atradu lielisku rakstu" vai "Domāju, ka jums tas patiks".

• Laiks starp ziņojumiem: vispārīgais noteikums ir ne mazāks par sešām dienām starp e-pastiem, bet ne vairāk kā 45 dienas.

• Kampaņas ilgums: jūsu sākotnējai audzināšanas kampaņai par aukstu svinību sākumā nevajadzētu pārsniegt piecus e-pastus. Vēlāk varat pievienot citus e-pasta ziņojumus, tāpēc sāciet ar pieciem un attīstiet tālāk.

• Atzarošanas izmantošana kampaņā: potenciālā pirkuma veicināšana ir efektīva, jo varat iestatīt scenārijus, ja-tad. Ja-tad scenāriji izskatās šādi:

  Ja tā ir taisnība, tad dariet

  Piemēram, ja jūsu nosūtītais e-pasta ziņojums paliek neatvērts, varat izmantot ja-tad kārtulu, lai nosūtītu standarta papildu e-pasta ziņojumu. Tātad, ja , tad . Tomēr, ja tiek atvērts jūsu nosūtītais e-pasta ziņojums, jūsu ja-tad kārtula var nosūtīt alternatīvu papildu e-pasta ziņojumu.

• Saturs: lai iegūtu vispārīgus audzinošus e-pasta ziņojumus, nodrošiniet, lai cilvēki varētu ātri sagremot jūsu saturu. Saskaņā ar Sweezey pētījumu tikai 1,7 procenti respondentu teica, ka viņi dod priekšroku savam saturam, kas ir garāks par piecām lappusēm. Tāpēc īsi.

Kad esat iestatījis savu atbalsta programmu e-pasta ziņojumu sūtīšanai potenciālajiem klientiem, jums ir nepieciešama automatizācija, lai identificētu pārdošanai gatavus potenciālos pirkumus un nodotu tos pārdošanai. Vissvarīgākais solis auksto potenciālo pirkumu datubāzes ieguvē ir nodrošināt, ka jums ir plāns, kā atklātos potenciālos pirkumus nogādāt pārdevēju rokās.