Kā ieviest mārketinga kvalificētu potenciālo pirkumu pārskatus

Mārketingam kvalificēti potenciālie pirkumi (MQL) ir potenciālie pirkumi, kas atbilst pamatprasībām, lai atstātu mārketinga rokas un tiktu nodoti pārdošanai. Mārketinga automatizācijā bieži tiek lietots termins MQL. Lielākā daļa potenciālo pirkumu, kas nonāk jūsu piltuvē, jūs cerat, tiks pārveidoti par MQL, kas tiek nodoti pārdošanas komandai. Kad pārdošanas komandas locekļi piekrīt, ka potenciālais pirkums ir kvalificēts, viņi to pieņem un nomaina uz pārdošanas kvalificētu potenciālo pirkumu.

MQL ir standarta termins, ko izmanto mārketinga automatizācijā. Ja izmantojat citu terminu, lai apzīmētu potenciālo pirkumu, kas tiek novirzīts uz pārdošanu, pārliecinieties, vai saprotat arī MQL terminoloģiju un to, ko tas nozīmē jūsu potenciālā pirkuma piltuvei, lai varētu novērtēt savu izaugsmi un ziņot par to.

MQL pārskata pamati

MQL pārskati ir rīki, kas palīdz pārvaldīt un novērtēt potenciālā pirkuma nodošanas procesu. Nododot MQL potenciālos pirkumus līdz pārdošanai, jums ir jāseko līdzi nokārtoto potenciālo pirkumu skaitam un MQL potenciālo pirkumu skaitam, ko pieņem pārdošana. Sniedzot pārdošanai iespēju pieņemt vai noraidīt MQL potenciālos pirkumus, jūs varat pārbaudīt un līdzsvarot potenciālā pirkuma kvalifikācijas procesu.

Lielākajai daļai organizāciju ir noteikts mērķis par potenciālajiem pirkumiem, kas tām jārada katru mēnesi, un MQL ir pārskats, ko izmanto šī mērķa noteikšanai. MQL pārskati norāda, vai jūsu nodaļai nākotnē ir jārada vairāk vai mazāk potenciālo pirkumu. Jūsu MQL posma efektivitāte palīdz noteikt, vai jūsu kvalifikācija MQL ir pareiza. Šeit ir formula jūsu efektivitātes noteikšanai jūsu MQL posmā.

Lai izmērītu MQL efektivitāti, ņemiet potenciālo pirkumu skaitu, kas sasniedz MQL posmu, un sadaliet to ar potenciālo pirkumu skaitu, kas nonāk SQL posmā. Jo tuvāk esat 100 procentiem, jo ​​labāka ir jūsu efektivitāte.

Ja pašlaik netiek novērtēta MQL efektivitāte, apsveriet iespēju atbalstīt šo rādītāju. Daudzi uzņēmumi uzskata, ka potenciālo pirkumu procentuālā daļa, kas pāriet no MQL uz SQL, ir vērtīga, lai noteiktu, cik labi ir jūsu mārketinga pasākumi.

Kā izveidot SLA ar pārdošanu

Pakalpojuma līmeņa līgums (SLA) ir līgums ar jūsu pārdošanas komandu, lai nodrošinātu, ka viņi strādā ar potenciālajiem pirkumiem atbilstošā laika posmā. Hārvardas universitāte pētīja potenciālo pirkumu novērošanas laiku pēc tam, kad tie bija gatavi pārdošanai, kā arī pārraudzības laiku ietekmi uz slēgšanas rādītājiem.

Ziņojums liecina, ka uzņēmumiem, kas mēģina sazināties ar potenciālajiem klientiem stundas laikā pēc vaicājumu saņemšanas, ir gandrīz septiņas reizes lielāka iespēja jēgpilnas sarunas ar galvenajiem lēmumu pieņēmējiem nekā uzņēmumiem, kas mēģina sazināties ar potenciālajiem klientiem pat stundu vēlāk. Tomēr tikai 37 procenti uzņēmumu atbild uz vaicājumiem stundas laikā.

Jūsu SLA palīdz nodrošināt, ka jūsu veiktais darbs nebūs veltīgs. Jūsu SLA ir jūsu pārbaude un līdzsvars ar pārdošanas komandu, lai viņi būtu atbildīgi par jūsu centienu izpildi.

Veidojot SLA, atcerieties, ka potenciālie pirkumi, kurus nododat, ir kvalificēti, pamatojoties uz to, par ko vienojaties jūs un jūsu pārdošanas komanda. Tāpēc potenciālajiem pirkumiem jābūt labiem un tie ir jāpieņem.

Potenciālie pirkumi, kas netiek izsaukti SLA laika posmā, ir jāuzskata par uzņēmuma aktīvu izšķērdēšanu, un tiem ir jāpievieno sava veida sekas. Pārvadājuma ilgums MQL posmā ir jānosaka jūsu SLA.

Tādā veidā jūsu ātruma pārskats parādīs, vai pārdošanas komanda ievēro savu SLA. Ja jūsu SLA ir norādīts, ka pārdošanas pārstāvjiem ir divas dienas, lai pieņemtu vai noraidītu jebkuru MQL pārsvaru, un jūsu ātrums ir trīs dienas, jūs zināt, ka pārdošanas komanda atmet bumbu un neaizkavē darījumu.