Hvers vegna spá með Excel?

Fólk hefur tilhneigingu til að hugsa um ferlið við söluspá sem hnéskelfilegt svar við ofsafengnum ákalli um fullvissu frá einhverjum kvíðafullum, stökkum og æsandi forstjóra sem hefur áhyggjur af því að þurfa að dusta rykið af ferilskránni. Og oft hefur þú einhverja ástæðu til að trúa því að það sé nákvæmlega það sem er í gangi.

En það eru fullt af afkastameiri ástæðum til að fara í vandræði við að safna grunngögnum, koma þeim í rétt form til að styðja við trúverðuga spá, gera greiningu og túlka hana síðan en bara að svara forstjóra sem er hræddur um að starfið sé á línunni. Hér eru nokkrar af þeim ástæðum.

Til að skipuleggja söluaðferðir

Ef þú getur notað söluspár til að ná tökum á framtíðartekjum, eða einingasölu, eða hvort tveggja, geturðu hjálpað hópum eins og markaðssetningu, vörustjórnun og framleiðslu að taka ákvarðanir um starfsemi eins og kynningu, verðlagningu og innkaup - hver um sig hefur áhrif á söluafkomu fyrirtækisins sem og hreinar tekjur þess.

Segjum sem svo að þú skoðir ársfjórðungslegar söluniðurstöður yfir nokkurra ára tímabil og þú sérð að á þeim tíma hefur sala á tiltekinni vöru minnkað rólega. (Ef lækkunin hefði verið mikil, þyrftirðu ekki að horfa á grunnlínu - allir frá söluliðinu til forstjórans hefðu verið að skrölta í búrinu þínu.) Spá þín gefur til kynna að lækkunin sé líkleg til að halda áfram. Er markaður fyrir vöruna að hverfa? Það fer eftir. Þú þarft að spyrja og svara nokkrum öðrum spurningum fyrst.

• Er varan vara? Sumir viðskiptafræðingar hæðast að hrávörum - þær eru ekki mjög glæsilegar, þegar allt kemur til alls - en vörur geta verið mjög arðbærar vörur ef þú drottnar á markaðnum. Ef þú drottnar ekki á markaðnum ættirðu kannski ekki að vera á markaði fyrir þá vöru. Svo, hafa samkeppnisaðilar þínir verið að skera niður markaðshlutdeild þína, eða er heildarstærð markaðarins að minnka? Ef vandamálið er samkeppnin, viltu kannski gera eitthvað til að taka til baka þinn hlut, jafnvel þótt það krefjist þess að setja meira fjármagn í vörulínuna - eins og að endurnýja framleiðslu hennar, setja fleiri dollara í kynningar eða lækka verðið. En ef heildarmarkaðurinn sjálfur er að dragast saman getur verið að það sé kominn tími til að bjarga sér.
• Hversu gömul er varan? Vörur hafa líftíma. Þegar vörur eru bjartar og glansandi geta sölutekjur vaxið verulega á tiltölulega stuttum tíma. Þegar vörur eru orðnar fullþroska þá jafnast salan yfirleitt út. Og svo, eftir því sem nýrri, betri og flottari vörur koma, fer salan að minnka. Hugsaðu um að streyma vídeó á móti DVD. Fáðu markaðs- og vörustjórnun til að meta hvort varan sé að verða löng í tönn. Ef svo er gæti verið kominn tími til að fara út. Eða getur verið snjallt að prýða vöruna og aðgreina hana frá útgáfum samkeppninnar, til að kreista arðbærari tekjur út úr henni áður en þú gefst upp á henni. Spá getur upplýst slíka ákvörðun, þó hún geti ekki gert það fyrir þig.
• Hvernig mun sala styðja við vöruna? Ef fyrirtæki þitt ákveður að það sé ekki enn kominn tími til að yfirgefa vöruna þarf sölustjórnun að taka nokkrar ákvarðanir um hvernig eigi að úthluta fjármagni sínu - það er að segja sölufulltrúar þess. Ein leið til að gera það er auðvitað að taka vöruna úr töskum sumra fulltrúa og skipta henni út fyrir aðra og sterkari vöru. (Hafðu í huga að sumir fulltrúar kjósa eldri vörur vegna þess að þeir geta notað kunnuglegar söluaðferðir.)
• Er hugsanlegt að samdráttur í sölu stafi frekar af stórfelldum efnahagsaðstæðum en vandamálum með vöruna sjálfa? Ef svo er gætir þú ákveðið að hanga í og ​​bíða eftir að hagkerfið, tiltrú neytenda eða vísitala leiðandi hagvísa batni, í stað þess að taka róttæka ákvörðun um að hætta við vörulínu.

Það er að minnsta kosti einn góður þáttur við vöru sem er að fara inn á lokastig lífsferils hennar: Þú hefur mjög líklega fullt af sögulegum gögnum um sölutölur hennar. Og almennt séð, því fleiri söguleg gögn sem þú þarft að byggja spá á, því meira traust geturðu lagt á þá spá.

Að stærð birgða

Til dæmis, þegar þú stjórnar endursölubirgðum búnaðar, getur þú minnkað stærð búnaðar sem ætlaður er til sölu til viðskiptavina, án þess að grípa til niðurfærslu. Gerðu þetta með því að spá fyrir sölu og eftir vöruflokkum, sem hjálpar að segja hvaða vörur mætti ráð fyrir að hafa hátt snýr hlutföll (hraða með sem vara lína myndi selja) og kaupa þá í magni sem jókst afslætti frá birgjum.

Það að minnka birgðastærðina er þó ekki endirinn á sögunni. Söluspá hjálpar þér að skipuleggja birgðastýringu á réttum tíma (JIT), svo þú getur tímasett innkaupin þannig að þau samsvari því hvenær þarf að uppfylla söluna. Því minni tíma sem birgðahaldið eyðir í vöruhúsinu, því minni peningur borgar þú fyrir að láta þær bara sitja þarna og bíða eftir að verða seldar.