Grunnlínan í Excel söluspá

A grunngildi í sölu spá er röð athugana - meira til að benda á þessa bók, sem tekjur straumi - sem þú notar til að mynda spá. Það eru þrjár dæmigerðar spár, allt eftir því hvernig grunnlínan lítur út:

• Ef grunnlínan hefur haldist stöðug, mun besta spáin þín líklega vera nálægt meðaltali allra söluupphæða í grunnlínunni.
• Ef grunnlínan hefur verið að hækka mun spá þín líklega vera hærri en síðasta söluupphæð.
• Ef grunnlínan hefur verið að lækka mun spá þín líklega vera lægri en síðasta söluupphæð.

Athugið: Þessi vægu orð eru líkleg og eru líklega til staðar vegna þess að þegar það er árstíðabundinn þáttur í sölunni sem er ekki enn birtur í grunnlínunni þinni, gæti næsta tímabil byrjað á sama tíma og spáin þín og snúið við því sem þú hefðir annars búist við .

Af hverju er grunnlína mikilvæg? Vegna þess að það hækkar spá þína yfir stöðu giska. Þegar þú notar grunnlínu, viðurkennir þú að - fjarverandi sérþekking eins og sú staðreynd að einingarverðið þitt er að fara að breytast verulega - besta leiðarvísirinn þinn um hvað gerist næst er oft það sem gerðist áður.

Það er annað vesalings orð: oft. Þú munt hafa fullt af tækifærum til að nota eina breytu, eins og heildarsölumat frá einstökum sölufulltrúum, til að spá fyrir um breytuna sem þú hefur raunverulegan áhuga á, sölutekjur. Í því tilviki gætirðu fengið nákvæmari spá með því að nota Excel til að reikna út formúluna sem tengir breyturnar tvær og notaðu síðan þá formúlu til að spá fyrir um næsta verðmæti sölutekna.

Það fer eftir styrk tengslanna milli breytanna tveggja, sú formúla getur verið betri leiðarvísir en að horfa eingöngu á grunnlínu sölusögunnar. Það er samt grunnlína: Í þessu tilviki samanstendur grunnlínan af tveimur eða fleiri breytum, ekki bara einni.

Korta grunnlínuna

Augað er frábær leiðarvísir um það sem er að gerast í grunnlínunni þinni. Þú getur nýtt þér það með því að búa til töflu sem sýnir grunnlínuna. Það eru nokkrir möguleikar:

• Ef þú ert að gera spá þína eingöngu á grundvelli fyrri sölutekna, er góður kostur línurit, eins og það sem sýnt er hér. Þú getur séð að tekjur eru flatar með tímanum, jafnvel þó að þær hoppa um eitthvað. Mynstur grunnlínunnar í myndinni er vísbending um hvers konar spá á að nota: Á myndinni gæti sú tegund verið veldisvísisjöfnun.

Línuritið er tilvalið fyrir aðeins eina breytu, eins og sölutekjur.

• Ef þú ert að nota aðra breytu - eins og heildartölu sölumats frá einstökum sölufulltrúa - myndirðu líklega nota XY (dreifingar) töflu, eins og það sem sýnt er hér. Taktu eftir því að raungildin rekjast nokkuð vel á móti summu einstakra mata, sem gæti sannfært þig um að nota aðhvarfsaðferðina til að spá fyrir næsta tímabil, sérstaklega vegna þess að þú getur fengið næsta mat frá söluliðinu til að spá fyrir um.

Í þessu tilviki er jákvætt samband milli summu einstakra mata og raunverulegra niðurstaðna.

Ef þú ætlar að byggja næstu spá þína á upplýsingum frá einstökum sölufulltrúa skaltu ekki gera spátímabilin of stutt. Ef þú gerir það, muntu láta fulltrúana eyða meiri tíma í að gera áætlanir en að gera sölu, sem þýðir að þóknun þeirra lækkar, og það næsta sem þú veist að þeir eru að vinna fyrir samkeppnina þína - og þú getur skolað spá þinni niður í klósettið.

Er að leita að trendum

Þróun er mikilvæg í söluspá. Fyrir það fyrsta er mikilvægt að vita hvort það sé þróun í grunnlínunni þinni til að vita meira um hvað er að gerast í vörulínunni. Í öðru lagi segir tilvist þróunar þér stundum að þú þurfir að undirbúa þig betur. Ef þú hefur ákveðið að nota veldisvísisjöfnun, til dæmis, gætirðu viljað fjarlægja þróunina fyrst.

Ef þú fórst yfir grunnlínuna sem sýnd er í dálki A á eftirfarandi mynd, myndi það ekki taka þig langan tíma að álykta að það væri hækkun á sölutekjum. En ef þú leggur á þig örlítið átak sem þarf til að kortleggja grunnlínuna, sérðu ekki aðeins þróunina strax, heldur færðu góða innsæi hugmynd um hvert salan stefnir og hversu hratt hún er að komast þangað.

Þú gætir annaðhvort stöðvað þessa röð og notað einfalda veldisjöfnun, eða spáð fyrir um sölutekjur með því að nota tímabilsnúmerið sem spá.

Vertu varkár þegar þú sérð þróun eins og þá sem sýnd er. Ef þetta eru vikulegar niðurstöður gæti það bara verið fyrsti hluti árstíðabundins mynsturs (eða hringrásar) sem er að fara aftur niður. Taktu eftir því að síðustu sjö tímabilin líta út fyrir að úrslitin séu að verða tilbúin til að gera einmitt það.