Kako koristiti automatizaciju marketinga da prvo pronađete svoje najzanimljivije potencijalne klijente

U trenutku kada uđete u automatizaciju marketinga, vaš scenarij je sljedeći: imate bazu podataka, ali ne znate tko je spreman za prodaju, a tko nije. Donošenje ove odluke prva je stvar s kojom biste se trebali pozabaviti. Identificirajte potencijalne klijente koji su najspremniji za prodaju i dovedite ih prodajnom timu. Ovo je najbrži način da dokažete vrijednost vašeg novog alata.

Pronalaženje potencijalnih kupaca spremnih za prodaju trebala bi biti vaša prva kampanja. Identificiranje tih potencijalnih kupaca spremnih za prodaju pomoći će vam da brzo pokažete vrijednost s vašim novim alatom za automatizaciju marketinga, kao i da postignete svoj cilj generiranja više potencijalnih kupaca s novim alatom.

Kada prvi put nabavite svoj alat za automatizaciju marketinga, prvo poradite na svojim najtoplijim potencijalnim klijentima, a zatim se pobrinite da ih možete dovesti do prodajnog tima:

• Prvo pronađite svoje najzanimljivije kontakte. Pronalaženje vrućih tragova lakše je reći nego učiniti. Da biste poslali ciljanu e-poštu svojim najtoplijim potencijalnim klijentima, prvo morate znati tko su najtopliji potencijalni klijenti. Da biste ih pronašli, koristite marketinški pristup koji se temelji na pozornici. Izrađujete različite sadržaje za svaku fazu putovanja vašeg kupca. Zatim pošaljite e-poštu na cijelu svoju hladnu bazu podataka.

  Prilikom slanja e-pošte budite hiperciljani. Šaljete jednu e-poštu na cijelu bazu podataka. Ovo je vrlo slično uništavanju e-pošte, ali morate razumjeti razliku. Ovdje je cilj poslati hiperciljanu komunikaciju koja se temelji na fazi kupnje kako bi vam pomogla identificirati fazu kupnje potencijalnog klijenta. Nakon što identificirate tu fazu, mijenjate svoju komunikaciju kako biste njegovali specifičan interes potencijalnog klijenta.

  Dakle, ako pošaljete e-poruku svojoj bazi podataka koja je ciljana na prvu fazu kupčevog putovanja, a deset ljudi otvori tu e-poštu, trebali biste shvatiti da su ti izgledi u fazi 1 i poduzeti odgovarajuće radnje. Te kontakte premještate u njegujuću kampanju dizajniranu za potencijalne klijente u prvoj fazi kupčevog putovanja jer sada imate kontekst u kojem možete komunicirati s njima.

  Pobrinite se da prezentirate jasne razlike između vaših komunikacija u svojim fazama. Ova tehnika je način traženja informacija kada ih nemate za početak. Ljudi komuniciraju s e-porukama koje su im relevantne.

  Nedavna studija koju je proveo Mathew Sweezey istaknula je potrebu za slanjem svježeg, relevantnog sadržaja. Od 500 odgovora na anketu, 76 posto ih je reklo da žele drugačiji sadržaj u svakoj fazi puta svog kupca. Slanjem niza e-poruka ciljanih na svaku osobu u ponašanju, natjerat ćete neke ljude da se angažiraju i kažu vam koja su osoba u ponašanju u tom trenutku.

  Da biste prvi pronašli svoje najzanimljivije potencijalne klijente, možete jednostavno ciljati svoju prvu e-poštu u svoju bazu podataka na posljednju fazu kupčevog putovanja. Za ovaj primjer, tri su faze identificirane na kupčevom putu, tako da bi ova prva e-poruka trebala biti usmjerena na treću fazu kupca

  

• Prolazak vodi do prodajnog tima. Ova se kampanja razlikuje od iste kampanje bez automatizacije po tome što možete učiniti dvije stvari. Prvo, imate jasniju sliku spremnosti za prodaju zbog kombinacije ocjenjivanja potencijalnih kupaca i praćenja e-pošte. Mnogi potencijalni klijenti mogu otvoriti e-poruku jer smatraju da je redak predmeta privlačan.

  Na primjer, potencijalna osoba koja pročita predmet 1. faze "Mislio sam da bi vam se ovo moglo svidjeti" i zapravo uživa u sadržaju 1. faze koji ste poslali može biti potencijalna osoba u fazi 3, iako vaša e-pošta nije bila e-poruka faze 3.

  Međutim, budući da je praćenje potencijalnih kupaca povezano s vašom web-lokacijom, ako potencijalni klijent odluči nastaviti suradnju s vama i pretraživati ​​vašu web-lokaciju, vaše ocjenjivanje potencijalnih kupaca može identificirati tog potencijalnog klijenta kao spremnog za prodaju.

  Druga velika razlika koja dolazi s marketinškom automatizacijom je mogućnost da se vrući potencijalni kupci odmah dovedu u ruke prodaje. Nakon što se potencijalni klijent uključi s vašim sadržajem koji je najviše spreman za prodaju, možete imati kvalitetu pravila za automatizaciju i prenijeti vruće potencijalne kupce na prodaju u stvarnom vremenu.

  To uklanja potrebu da provodite trijažu potencijalnih klijenata ili pregledavate izvješće e-pošte pokušavajući prenijeti potencijalne klijente koji su ručno otvorili vašu e-poštu. Kao dio kampanje, također možete postaviti zadatak da prodavač prati svoje nove vruće kontakte. To se može dogoditi putem automatizacije.

Nema srebrnih metaka. Ako mislite da možete imati 100 posto angažman koristeći ovaj pristup koji se temelji na pozornici i savršeni dio sadržaja, varate se. Ova kampanja će vam pomoći da brže pronađete potencijalne klijente, ali ih nikada neće pronaći sve.

Imat će mnogo bolje stope angažmana od bilo koje druge vrste kampanje e-pošte, ali morat ćete nastaviti voditi kampanju poput ove kada imate bazu podataka hladnih potencijalnih klijenata. Zapamtite da nećete pronaći sve vruće kontakte; samo slažete izglede u svoju korist da pronađete više nego što biste imali prije.