Kako koristiti automatizaciju marketinga da dođete do starih potencijalnih kupaca

Stari tragovi nisu uvijek mrtvi tragovi. Marketinška automatizacija može vam pomoći da saznate koje stare potencijalne klijente možete oživjeti, omogućuje vam da dobijete veću vrijednost od novca koji ste već potrošili, čime ćete dobiti "više limuna iz scijeđenja", da citiramo Joel Book iz ExactTargeta.

Ako pravilno kreirate svoje segmentacije i programe za njegovanje, dopiranje do potencijalnih kupaca može se dogoditi dosljedno bez potrebe da mrdnete prstom, a može vam pomoći da generirate više potencijalnih kupaca iz postojeće baze podataka. Ovo bi trebala biti druga kampanja koju ste postavili.

Ova kampanja kombinira pravilo automatizacije, bodovanje potencijalnih kupaca i njegujuću kampanju. U početku ne mora biti složen. Jedna njegujuća kampanja da ostanete ispred potencijalnih klijenata koje identificirate u svojoj bazi podataka funkcionira sasvim dobro. S vremenom možete postati detaljniji ako svoju kampanju podijelite na mnogo ciljanih kampanja za svaku fazu kupca i osobu, ali kao početna točka dovoljna je jedna kampanja.

Započnite svoju kampanju izradom pravila automatizacije za prepoznavanje hladnih potencijalnih klijenata. Evo nekoliko jednostavnih načina da identificirate hladne kontakte u vašoj bazi podataka:

• Nema promjene rezultata. Potencijalni klijenti čiji se rezultat nije promijenio tijekom određenog vremenskog razdoblja zreli su za ponovni angažman. Identificiranje točne količine vremena za čekanje prije ponovnog obraćanja nešto je što biste trebali sami istražiti. Predlaže se pričekati najmanje 45 dana, a možda i do 60 dana, nakon njihovog posljednjeg angažmana prije nego što ih smatrate "hladnim".

• Nema ažuriranja statusa. Ako prodajni tim nije ažurirao svoj status potencijalnog klijenta, imate sjajan način da identificirate hladne potencijalne klijente. Promatranje polja Status potencijalnog klijenta također je puno bolji način mjerenja od pukog bodovanja jer vam omogućuje da budete još precizniji s praćenjem.

  Dakle, ako znate da je potencijalni klijent prepušten kao kvalificirani za marketing (MQL), ali nije promijenjen u status potencijalnog klijenta kvalificiranog za prodaju (SQL) u CRM sustavu, ti su potencijalni klijenti u vrlo specifičnoj fazi i možete izraditi vrlo specifičnu poruku koja će ih pomaknuti dalje.

  Ovu poruku možete postaviti pomoću vrlo jednostavnog pravila automatizacije. Slijedi primjer pravila automatizacije za kreiranje.

  

Prilikom izrade e-poruka za svoju kampanju hladnog potencijalnog klijenta, imajte na umu sljedeće ideje:

• Dinamični sadržaj: Upotreba dinamičkog sadržaja omogućuje vam da izradite jednu kampanju i da svaka e-poruka bude visoko ciljana na vaše potencijalne klijente. Dinamički sadržaj je bilo koji dio e-pošte, oglasa ili web-stranice koji automatski pokreće vaša baza podataka.

  Dobar primjer dinamičkog sadržaja je potpis e-pošte. Ako šaljete e-poruku u ime svog prodajnog tima, a svaka poruka e-pošte dolazi od drugog prodajnog predstavnika, koristite dinamički blok potpisa u svojoj e-pošti.

  Dinamički sadržaj može promijeniti riječi u vašim e-porukama (mislite na polja za spajanje pošte iz drugih alata za e-poštu), blokove sadržaja unutar vaših e-poruka, pa čak i HTML blokove na vašoj web stranici. Smisao korištenja dinamičkog sadržaja je da se vaša marketinška strategija mijenja na temelju karakteristika svakog potencijalnog klijenta.

• Predmet: Predmet ne bi trebao biti specifičan za prodaju. Razmislite o tome da u prvih nekoliko e-poruka izuzmete naziv svoje robne marke ili ključne riječi. Umjesto toga, pokušajte s temama poput "Evo sjajnog članka koji sam pronašao" ili "Mislio sam da ćete uživati ​​u ovome".

• Vrijeme između poruka: Općenito pravilo nije manje od šest dana između njegujućih e-poruka i ne više od 45 dana.

• Trajanje kampanje: Vaša početna kampanja njegovanja hladnog traga ne smije prijeći pet e-poruka na početku. Kasnije možete dodati još e-poruka, pa počnite s pet i odatle nastavite.

• Korištenje grananja u kampanji: njegovanje potencijalnih kupaca učinkovito je jer možete postaviti scenarije ako-onda. Ako-onda scenariji izgledaju ovako:

  Ako je istina, onda učini

  Na primjer, ako e-poruka koju pošaljete ostane neotvorena, možete upotrijebiti pravilo ako-onda za slanje standardne naknadne e-pošte. Dakle, ako , onda . Međutim, ako se otvori e-poruka koju šaljete, vaše pravilo if-then može poslati alternativnu naknadnu e-poštu.

• Sadržaj: za općenite njegujuće e-poruke, pobrinite se da ljudi mogu brzo probaviti vaš sadržaj. Prema istraživanju koje je proveo Sweezey, samo 1,7 posto ispitanika reklo je da im je draže da njihov sadržaj ima više od pet stranica. Zato neka bude kratko.

Nakon što postavite svoj program njegovanja za slanje e-pošte potencijalnim klijentima, potrebna vam je automatizacija za prepoznavanje potencijalnih kupaca spremnih za prodaju i njihovo prosljeđivanje prodaji. Osiguravanje da imate plan da dovedete vruće potencijalne klijente koje pronađete u ruke prodavača najvažniji je korak u rudarenju vaše baze podataka o hladnim potencijalnim klijentima.