Kako implementirati marketinški kvalificirana izvješća potencijalnih kupaca

Marketing kvalificirani potencijalni klijenti (MQL) su potencijalni klijenti koji ispunjavaju osnovne zahtjeve da napuste marketinške ruke i budu proslijeđeni prodaji. Marketing automatizacija često koristi pojam MQL. Većina potencijalnih klijenata koji dođu u vaš tok će, nadate se, biti pretvorena u MQL koji se prosljeđuje prodajnom timu. Nakon što se članovi prodajnog tima slažu da je potencijalni klijent kvalificiran, prihvaćaju ga i mijenjaju ga u Kvalificiranog potencijalnog klijenta.

MQL je standardni izraz koji se koristi u automatizaciji marketinga. Ako koristite neki drugi izraz za označavanje potencijalnog klijenta koji prelazi u prodaju, pobrinite se da također razumijete MQL terminologiju i što ona znači za vaš lijevak potencijalnih kupaca kako biste mogli mjeriti i izvještavati o svom rastu.

Osnove MQL izvješća

MQL izvješća su alati koji vam pomažu u upravljanju i mjerenju procesa predaje potencijalnog klijenta. Prilikom prosljeđivanja MQL potencijalnih klijenata u prodaju, morate pratiti broj potencijalnih klijenata koje prolazite i broj MQL potencijalnih klijenata koje je prihvatila prodaja. Davanje mogućnosti prodaje da prihvati ili odbije MQL potencijalne klijente daje vam provjeru i ravnotežu u vašem procesu kvalifikacije potencijalnog klijenta.

Većina organizacija ima postavljeni cilj potencijalnih kupaca koje trebaju proizvesti svaki mjesec, a MQL je izvješće koje se koristi za mjerenje tog cilja. MQL izvješća govore vam treba li vaš odjel u budućnosti proizvoditi više ili manje potencijalnih kupaca. Učinkovitost vaše MQL faze pomaže vam odrediti je li vaša kvalifikacija za MQL ispravna. Evo formule za određivanje vaše učinkovitosti unutar vaše MQL faze.

Za mjerenje učinkovitosti MQL-a, uzmite broj potencijalnih kupaca koji su dosegnuli MQL fazu i podijelite ga s brojem potencijalnih kupaca koji su dospjeli u SQL fazu. Što ste bliže 100 posto, to je bolja vaša učinkovitost.

Ako vam se trenutačno ne mjeri MQL učinkovitost, razmislite o zagovaranju ovog pokazatelja. Mnoge tvrtke nalaze vrijednost u postotku potencijalnih klijenata koji prelaze s MQL-a na SQL kao mjeru toga koliko su dobri vaši marketinški napori.

Kako stvoriti SLA s prodajom

Ugovor o razini usluge (SLA) je sporazum s vašim prodajnim timom kako bi se osiguralo da oni rade s potencijalnim klijentima u odgovarajućem vremenskom okviru. Sveučilište Harvard proučavalo je vrijeme praćenja potencijalnih kupaca nakon što su bili spremni za prodaju, zajedno s učinkom vremena praćenja na stope zatvaranja.

Izvješće pokazuje da tvrtke koje pokušavaju kontaktirati potencijalne kupce unutar sat vremena od primanja upita imaju gotovo sedam puta veće šanse da će imati smislene razgovore s ključnim donositeljima odluka nego tvrtke koje pokušavaju kontaktirati potencijalne klijente čak i sat vremena kasnije. Ipak, samo 37 posto tvrtki odgovara na upite u roku od sat vremena.

Vaš SLA pomaže osigurati da posao koji obavljate neće biti uzaludan. Vaš SLA je vaša provjera i ravnoteža s prodajnim timom kako biste ih smatrali odgovornima za praćenje vaših napora.

Kada kreirate svoj SLA, zapamtite da su potencijalni klijenti preko kojih prelazite kvalificirani na temelju onoga o čemu se vi i vaš prodajni tim slažete. Dakle, tragovi bi trebali biti dobri i treba ih prihvatiti.

Potencijalni klijenti koji nisu pozvani unutar vremenskog okvira SLA trebali bi se smatrati rasipanjem imovine tvrtke i popraćeni nekom vrstom posljedica. Trajanje potencijalnog klijenta u fazi MQL-a treba odrediti vaš SLA.

Na taj će vam način vaše izvješće o brzini reći pridržava li se prodajni tim svoje SLA. Ako vaš SLA navodi da prodajni predstavnici imaju dva dana da prihvate ili odbiju bilo koju MQL ponudu, a vaša brzina je tri dana, znate da prodajni tim ispušta loptu i ne ispunjava svoj dio pogodbe.