Základy tvorby obsahu pro automatizovaný marketing

Chcete-li maximalizovat využití svého nástroje pro automatizaci marketingu, musíte nejprve porozumět lidem a jejich vztahu k obsahu. Automatizace je skvělá pouze tehdy, pokud posíláte správný obsah správným lidem. Abyste získali základní pochopení toho, jak to udělat správně, musíte si uvědomit, že lidé se zabývají dvěma typy obsahu:

• Obsah pro řešení problémů v cestě kupujícího : V rámci cesty kupujícího, neboli cesty, lidé hledají obsah, který jim pomůže vyřešit problém. To znamená, že se musíte ujistit, že odesíláte správný obsah ve správný čas.

• Obsah pro profesionální rozvoj nebo zábavu. Jedná se o obsah, který je konzumován denně a není signálem nákupního procesu. Většina lidí denně konzumuje stejné množství profesního rozvoje a/nebo zábavy. Dobrými příklady tohoto obsahu jsou blogy, které čtete každý den, nebo sledující na Twitteru, které denně posloucháte.

Při navrhování obsahu musíte pro svůj obsah stanovit cíle, které souvisí s životním cyklem vašeho vedení. Postupujte podle těchto pokynů, abyste se ujistili, že cíle vašeho obsahu odpovídají jeho vztahu k životnímu cyklu leadu.

• Potenciální zákazníci v rané fázi: Potenciální zákazníci v rané fázi nepotřebují slyšet od vašeho prodejního týmu. Nepotřebují být vyzváni k předvedení a nechtějí číst vaši tiskovou zprávu. Při vytváření obsahu, který přiláká potenciální zákazníky v rané fázi, zvažte vytvoření obsahu, který potenciálním zákazníkům pomůže lépe vykonávat jejich práci. Vaším cílem by mělo být budování vztahu, nikoli prodej. Některé dobré formy obsahu pro potenciální zákazníky v rané fázi jsou

  • Blogové příspěvky zaměřené na to, jak identifikovat problém

  • Články s návody

  • Krátké videoklipy

• Vedení střední fáze cyklu: Zájemci, kteří jsou uprostřed cesty kupujícího, mají obecně problém nebo bolestivý bod, ale ne způsob, jak jej vyřešit. Obecně platí, že kupující v této fázi také nemají rozpočet, pravomoc nebo časovou osu k nákupu. Obsah pro potenciální zákazníky uprostřed cesty kupujícího by měl pomoci vysvětlit možnosti řešení jejich problému.

  Musíte také prokázat zásadní sociální důkaz, to znamená ukázat, jak ostatní těžili z vašeho řešení. Tento důkaz může mít formu rozhovoru s osobou, která je klientem, nebo posudkového dopisu. Tyto informace pomáhají potenciálním zákazníkům vidět, jak ostatní vyřešili problém tím, že vás využili.

  Cílem tohoto obsahu by mělo být pomoci lidem identifikovat způsob, jak vyřešit jejich bolest, a také přimět jejich tým, aby se zapojil. Sociální důkaz poskytuje ověření mimo vaši společnost. Některé dobré formy obsahu pro potenciální zákazníky ve střední fázi jsou

  • Blogové příspěvky zaměřené na to, jak řešit bolestivé body

  • Webináře s příběhy úspěšných klientů

  • Případové studie

• Potenciální zákazníci v pozdní fázi: Potenciální zákazníci později na cestě kupujícího se již dohodli, jak svůj problém vyřešit, a hledají dodavatele. Jsou v procesu tvorby krátkého seznamu prodejců k vet. Vaším cílem by mělo být dostat se do užšího seznamu. Některé dobré formy obsahu pro potenciální zákazníky v pozdní fázi jsou

  • Blogové příspěvky, které vás porovnávají s jinými prodejci

  • Příručky kupujících

  • Vzorové RFP (Žádosti o návrhy jsou obvykle používány velkými podnikovými společnostmi, které chtějí hodnotit dodavatele. Skládají se z tabulek se standardními otázkami, které mají být položeny všem dodavatelům jako prověřovací kolo předtím, než jsou připraveny ukázky.)

• Potenciální zákazníci : Potenciální zákazníci v rukou prodejců stále potřebují obsah. Obchodní tým jej obvykle odesílá, ale musíte jej vytvořit. Některé dobré formy obsahu pro potenciální zákazníky jsou

  • Blogové příspěvky o úspěších

  • Případové studie (mohou být stejné jako u potenciálních zákazníků ve střední fázi)

  • Jednostránkové prodejní listy

Při inzerci v Google AdWords vyzkoušejte různé reklamy pro stejný obsah. Možná zjistíte, že stejný obsah může fungovat v různých fázích životního cyklu leadu, takže tuto možnost otestujte. Vytvořte své reklamy specificky pro jedinou fázi životního cyklu vedoucího, abyste zvýšili pravděpodobnost zapojení a prodloužili životnost obsahu.

Kdy použít krátký obsah

Krátký obsah je zkrácená verze úplného dokumentu. Dobrým příkladem je blogový příspěvek vytvořený z úplné bílé knihy nebo průmyslové zprávy. Zpráva je dlouhý obsah, zatímco příspěvek je krátký obsah. Pokud sestavu rozdělíte do sekcí a z každé sekce uděláte samostatnou část, bude to také považováno za krátkou formu.

Při použití krátkého obsahu je nejlepším místem pro jeho použití v odchozích marketingových aktivitách. Díky své délce se s krátkým obsahem snadno pracuje a snadno se vytváří, což vám umožňuje generovat velké množství obsahu e-mailů z velmi malého počtu dlouhých částí obsahu. Použijte to pro

• Vedení péče

• Emailový marketing

Kdy použít dlouhý obsah

Dlouhý obsah je plná verze dokumentu. Dobrým příkladem je ebook, bílá kniha nebo dlouhý průmyslový článek. Zpráva je dlouhý obsah, zatímco příspěvek je krátký obsah. Pro příchozí provoz obvykle používáte dlouhý obsah. Je propagován prostřednictvím placeného vyhledávání a SEO a nachází se kupujícími, kteří provádějí průzkum.

Návštěvníci webu se s větší pravděpodobností zapojí do dlouhého obsahu než s krátkým obsahem, když po nich požadujete vyplnění formuláře. Spotřebitel najde větší hodnotu ve větším dokumentu a je pravděpodobnější, že vyplní formulář výměnou za váš obsah. Použijte dlouhý obsah pro

• Placené vyhledávání

• Generování vedení SEM

• SEO generování potenciálních zákazníků

• Generace sociálního vedení