Základy konceptů skóre automatizace marketingu

Pro měření se používají skóre marketingové automatizace. Mohou vám říct, cokoli od nich požádáte, aby vám řekli. Skóre vám například může říci, kdy jsou potenciální zákazníci chladní, kdy jsou žhaví, zda je pravděpodobné, že budou proudit, kolikrát se přihlásili do vaší aplikace nebo zda mají zájem o konkrétní část vašeho řešení.

Základy toho, co vám může říct skóre automatizace marketingu

Skóre používáte k měření všech druhů zapojení. Než začnete skórovat a sestavovat skórovací modely, ujistěte se, že rozumíte těmto třem běžným cílům skórování:

• Prodejní připravenost: Pokud chcete měřit prodejní připravenost osoby, obodujte ji na základě interakcí s obsahem připraveným k prodeji. Tímto způsobem se každé aktivum připravené k prodeji, se kterým se zapojí, přidá nebo odečte od svého celkového skóre připravenosti k prodeji. Nastavte své celkové skóre rovnající se úrovni interakce, kterou potenciální zákazník obvykle projevuje, když je připraven mluvit s prodejcem.

• Zájem o produkt: Chcete-li změřit zájem člověka o konkrétní produkty nebo služby, zvažte kombinaci několika skóre, jedno pro každý produkt nebo službu, o kterou se zajímáte. Tímto způsobem můžete vidět úroveň zájmu o více produktů.

• Indikace studeného vedení: Skóre ukazuje aktivitu. Pokud tedy po určitou dobu nedojde k žádnému zvýšení skóre, můžete určit skóre, které identifikuje neaktivního potenciálního zákazníka jako chladného potenciálního zákazníka.

Marketingová automatizace skóre chování versus akce

Akce jsou interakce s vašimi marketingovými aktivy. Chování projevuje osoba, ale nevyjadřuje se ve smyslu skutečného zapojení do vašich marketingových aktiv. Znalost následujícího chování vám může pomoci vytvořit a zpřesnit model hodnocení:

• Nedostatek aktivity je hlavním důvodem, proč prodejce oslovit. Nečinnost může být také dobrým důvodem ke snížení skóre připravenosti potenciálního zákazníka k prodeji. Obě tyto automatizace vám mohou pomoci identifikovat trendy v chování a vhodně zakročit.

• Délka přehrávání videa by měla být chápána spíše jako procento přehrávání než jako čas. Pokud například člověk zhlédne jednu minutu minutového videa, nemělo by mít stejné skóre jako člověk, který zhlédne 10 procent desetiminutového videa.

• Počet zobrazených stránek předpokládá, že čím více stránek si člověk při návštěvě stáhne, tím více se zapojí. Když hodnotíte celkový počet stránek, ujistěte se, že hodnotíte lidi pouze na základě stránek, které vám pomohou identifikovat je jako připravené k prodeji.

Nejlepší příležitosti s marketingovou automatizací skóre založeného na účtu

O mnoha rozhodnutích o nákupu organizace rozhoduje spíše výbor než jedna osoba. Když jsou potenciální zákazníci identifikováni pomocí řešení pro automatizaci marketingu, mohou být také spojeni s účtem.

Skóring na základě účtu je způsob, jak identifikovat skupiny potenciálních zákazníků souvisejících se stejným rozhodnutím o nákupu pod stejným účtem. Bodování potenciálních zákazníků na základě účtu více kupujících poskytuje mnohem jasnější obrázek o prodejní připravenosti podniku a lze jej snadno použít jako nástroj, který vám pomůže identifikovat ty nejlepší prodejní příležitosti.

Pochopení skóringu založeného na účtu je obzvláště velkou výhodou marketingové automatizace pro obchodní společnosti se složitými prodejními cykly.

Jak podniknout kroky ohledně skóre potenciálních zákazníků automatizace marketingu

Plnou hodnotu bodování nezískáte, pokud svůj bodovací model nepoužijete k doporučení akcí na základě skóre. Zde jsou nejčastější akce, které můžete podniknout na základě svého modelu hodnocení potenciálních zákazníků:

• Kvalifikace potenciálního zákazníka : Nejběžnějším použitím bodování je použití skóre potenciálního zákazníka jako datových bodů pro kvalifikaci hlavního zákazníka. Chcete-li kvalifikovat potenciální zákazníky na základě skóre, musíte mít pravidlo automatizace pro sledování skóre potenciálních zákazníků a hledání těch potenciálních zákazníků, kteří odpovídají konkrétním kritériím.

• Segmentace: Účinným využitím segmentace je seřadit databázi podle nejnižšího skóre potenciálních zákazníků. Poté, co budete mít tento segment, můžete segmentu dát speciální kampaň s cílem zvýšit počet akcí. Nebo si roztřiďte svou databázi a najděte potenciální zákazníky s nejvyšším skóre a dopřejte jim osobní interakci na Twitteru.

• Péče o potenciální zákazníky: Vedoucí, kteří vykazují nečinnost, mají skóre, která se po určitou dobu nezvyšují. Použijte skóre olova k identifikaci studených vodítek na základě nečinnosti, abyste je mohli umístit na stopu, která olovo pečuje.

• Hlášení: Skóre vám může pomoci určit, kde se potenciální zákazník nachází v procesu nákupu. Podívejte se do své databáze a sledujte procento potenciálních zákazníků v každé fázi nákupu přiřazením skóre každé fázi. Tímto způsobem můžete velmi přesně určit, kolik potenciálních zákazníků převede do další fáze.

Jak skórovat marketingová automatizace vede v průběhu času

Bodovací modely nejsou efektivní, pokud je jednou nastavíte a pak na ně zapomenete. Pokud chcete, aby vám model hodnocení poskytoval v průběhu času relevantní informace, musíte svému skórovacímu modelu věnovat trvalou pozornost. Při nastavování modelu hodnocení mějte na paměti následující body:

• Skóre je neustálou prací . Musíte začít se základním bodovacím modelem a pečlivě jej kontrolovat a aktualizovat svůj bodovací model v průběhu času.

• Skóre může jít nahoru a dolů . Zvýšení skóre vám pomůže měřit akce připravené k prodeji a snížení skóre vám pomůže sledovat nedostatečnou angažovanost za určité časové období. Při nastavování modelu hodnocení nezapomeňte na tato použití pamatovat.

• Skóre je relativní k času. Na skóre záleží pouze v době, kdy jsou vytvořeny. Například u osoby, která loni nasbírala vysoké skóre, není letos tak pravděpodobné, že bude připraven k prodeji. Výsledky jsou aktuální a měly by odrážet dobu nečinnosti v pokročilejších modelech hodnocení.