Bodování je metoda přiřazování čísel jedné nebo více akcím nebo chováním marketingové automatizace, které podnikne potenciální zákazník nebo zákazník. Pomocí bodování můžete kvantifikovat různé úrovně zapojení s vašimi programy automatizace marketingu.
Skóre - skutečný počet se rozhodnete přiřadit - je jak datový bod a pole v databázi. Každé pole ve vaší databázi může mít přiřazené skóre přiřazením čísla na základě dat v poli. Skóre můžete také použít ke spuštění budoucí automatizace v reakci na akci nebo chování, které posune skóre nad určitou hranici.
Bodování můžete použít pro kvalifikaci potenciálních zákazníků, segmentaci, identifikaci studených potenciálních zákazníků a mnoho dalšího. Bodování potenciálních zákazníků na základě jejich interakcí vám umožňuje měřit jejich zájem a prodejní připravenost.
Skóringové modely by měly začínat jako velmi základní a postupem času by měly být propracovanější. Je důležité nezačínat s větším bodovacím modelem. Chcete-li začít, musíte pochopit následující pojmy:
-
Procento prodejní připravenosti: Toto je procento odhadující, jak blízko je potenciální zákazník k rozhodnutí o koupi. Pokud je například potenciální zákazník z 50 procent připraven k prodeji, je na půli cesty k rozhodnutí o koupi.
-
Skóre připravenosti k prodeji: Toto číslo, které zvolíte, abyste určili, kdy je někdo 100% připraven k prodeji. Mnoho lidí doporučuje pro toto číslo použít pouze 100. Číslo se změní na základě vašeho modelu hodnocení potenciálních zákazníků, pokud jej již máte.
Nejjednodušší způsob je nejlepší a 100 umožňuje rychlou a čistou matematiku. Když například někdo dosáhne skóre 100, je stoprocentně připravena na prodej a je připravena k předání do prodeje.
Chcete-li vytvořit svůj bodovací model, musíte mít také v ruce následující:
Pomocí tabulky vypište všechna svá aktiva. První sloupec obsahuje název aktiva, druhý sloupec fázi aktiva a třetí sloupec skóre aktiva.
Chcete-li vytvořit skóre pro každou akci, požádejte o pomoc svého nejlepšího prodejce, protože ten nejlépe posoudí, které akce si zaslouží jaké skóre. Postupujte podle těchto dvou kroků:
Zeptejte se svého prodejce: „Pokud by osoba provedla pouze tuto akci, jak by byla připravena k prodeji?“
Požádejte o toto číslo v procentech. Poté vynásobte procento svým skóre připravenosti k prodeji, abyste určili skóre vaší akce. Pokud si například váš obchodní zástupce myslí, že přečtení bílé knihy odpovídá potenciálnímu zákazníkovi, který je z 30 procent připraven k prodeji, a vaše skóre připravenosti k prodeji je 100, pak je vaše skóre pro bílou knihu 30, protože 30 % x 100 = 30.
Dejte aktivu skóre.
Dejte aktivu skóre z kroku 1 a zaznamenejte ho do tabulky. Mějte na paměti, že tuto tabulku budete v budoucnu potřebovat ke správě svého bodovacího modelu, takže ji mějte po ruce.