Jak skórovat chování formuláře pro automatizaci marketingu

Bodování formulářů závisí na roli formuláře pro automatizaci marketingu, provedených akcích a otázkách, které ve formuláři položíte. Zde je několik dobrých způsobů, jak ohodnotit formuláře, které vaši potenciální zákazníci vyplňují:

• Formuláře pro stahování obsahu: Když hodnotíte formulář používaný potenciálními zákazníky ke stahování obsahu, formulář by měl mít skóre spojené s dokončením formuláře. Použijte skóre připravenosti k prodeji obsahu k určení vhodného skóre pro akci vyplňování formuláře.

• Kontaktujte nás formuláře: Pokud váš formulář požaduje od potenciálního zákazníka kontaktní informace, měl by být ohodnocen jako okamžitě připravený k prodeji, když ho potenciální zákazník vyplní.

• Bodování odpovědí na otázky: Otázky, které položíte ve formuláři, byste měli použít ke zvýšení nebo snížení známky osoby, nikoli ke skóre. Otázky by měly být považovány za kvalifikační otázky, které vám pomohou oddělit dobré potenciální zákazníky od špatných potenciálních zákazníků. Vyplnění formuláře odpovědí byste však měli považovat za bodovanou akci.

• Bodování doplňkových akcí: Když formulář chrání část obsahu, která je e-mailem zaslána osobě po vyplnění formuláře, měli byste ohodnotit obsah, otevřít e-mail a kliknutím načíst obsah. Požádejte svůj prodejní tým o pomoc se správným hodnocením každé z těchto akcí zvlášť.

Při vytváření svého bodovacího modelu mějte na paměti, že mnoho z těchto akcí se děje za sebou, takže se ujistěte, že rozumíte celému scénáři, kterým může potenciální zákazník projít, abyste potenciální zákazníky nepřehodnotili.

Pokud si například někdo stáhne dokument vyplněním formuláře, pravděpodobně budete mít skóre za dokončení formuláře, odeslaný e-mail, otevření e-mailu, kliknutí na e-mailový odkaz a stažení bílé knihy.

Přehodnocení způsobí, že předáte potenciálním zákazníkům, kteří ve skutečnosti nejsou připraveni na prodej; myslíte si, že jsou jen proto, že jste uměle zvýšili jejich skóre, aniž byste si to uvědomovali. Ujistěte se, že rozumíte krokům, které bude osoba podnikat, abyste někoho nepřeceňovali za základní akci.

Jak hodnotit interakce potenciálních zákazníků se vstupními stránkami marketingové automatizace

Vstupní stránky jsou hodnoceny jako formuláře, protože vstupní stránky obvykle obsahují formuláře, které spouštějí e-mail osobě, která formulář vyplňuje. Hlavním rozdílem mezi hodnocenými vstupními stránkami a bodovacími formuláři je skutečnost, že vstupní stránky jsou 100 procent času přístupné prostřednictvím adresy URL.

To znamená, že můžete mít dvě bodované akce – jednu pro přístup na vstupní stránku a jednu pro vyplnění formuláře. Podrobnější informace můžete získat také hodnocením kliknutí na odkaz na vstupní stránku, zobrazení vstupní stránky, času stráveného na vstupní stránce a veškerých následných akcí. Nejběžnější akce na vstupní stránce byste měli ohodnotit takto:

• Bodujte odkaz na vstupní stránku na základě fáze obsahu za formulářem nebo na stránce samotné.

• Ohodnoťte zobrazení stránky jako velmi základní skóre a dokončení formuláře jako nejvyšší skóre.

• Ohodnoťte jakýkoli obsah zobrazovaný ze vstupní stránky vyšší než obsah, ke kterému se přistupuje prostřednictvím e-mailu.

Pamatujte, že váš potenciální zákazník prošel mnoha kroky, aby se dostal k vašemu obsahu, takže se ujistěte, že berete v úvahu počet kroků, abyste zjistili, zda si potenciální zákazník váš obsah přeje číst.

Jak skórovat na webových interakcích automatizace marketingu

Lze sledovat jakoukoli adresu URL. Většina webového obsahu musí být přístupná prostřednictvím adresy URL bez ohledu na to, kdo je hostitelem obsahu.

Chcete-li hodnotit webové interakce a identifikovat potenciální zákazníky připravené k prodeji, měli byste své webové akce rozdělit na akce připravené k prodeji a obecné akce následovně:

• Ohodnoťte všechny akce, které nesouvisejí s cestou kupujícího, jako obecnou akci, která nezvyšuje skóre připravenosti prodeje. Mnoho lidí například připojuje skóre ke každé adrese URL. Ale ne všechny navštívené adresy URL jsou indikátory připravenosti potenciálního zákazníka k prodeji.

• Ohodnoťte všechny akce související s cestou kupujícího jako akci připravenosti k prodeji, která zvyšuje skóre připravenosti k prodeji. Dobrými příklady stránek, které jsou pravděpodobně indikátory připravenosti potenciálního zákazníka k prodeji, jsou například adresa URL stránky s cenami na vašem webu a adresa URL stránky s vlastnostmi a výhodami vašeho produktu.

Jak bodovat při stahování automatizace marketingu

Když hodnotíte obsah ke stažení, pamatujte, že vaším cílem je hodnotit osobu, která s obsahem interaguje, nikoli hodnotu samotného obsahu. Bodování osoby zahrnuje sledování bezprostřední příčiny stahování a zahrnutí této akce do skóre stahování.

Například skóre obsahu staženého z e-mailu by mělo být nižší než skóre obsahu staženého ze vstupní stránky po vyhledávání Google. Je to proto, že osoba, která proaktivně vyhledává váš obsah, má pravděpodobně větší zájem než osoba, která pasivně přijímá e-mail.

Váš systém marketingové automatizace vám může sdělit, zda někdo prohledával jednu z vašich marketingových kampaní ve vyhledávačích nebo jednu z vašich e-mailových kampaní, a podle toho použít vámi zvolené skóre.