Jak pomocí marketingové automatizace nejprve najít své nejžhavější potenciální zákazníky

Ve chvíli, kdy se dostanete do automatizace marketingu, je váš scénář následující: Máte databázi, ale nevíte, kdo je na prodej připraven a kdo ne. Toto rozhodnutí je první věcí, kterou byste měli řešit. Identifikujte potenciální zákazníky, kteří jsou nejvíce připraveni k prodeji, a dostaňte je do prodejního týmu. Toto je nejrychlejší způsob, jak prokázat hodnotu vašeho nového nástroje.

Zjištění potenciálních zákazníků připravených k prodeji by mělo být vaší první kampaní. Identifikace těchto potenciálních zákazníků, kteří jsou připraveni k prodeji, vám pomůže rychle ukázat hodnotu pomocí vašeho nového nástroje pro automatizaci marketingu a také vám pomůže dosáhnout vašeho cíle generovat více potenciálních zákazníků pomocí vašeho nového nástroje.

Když poprvé získáte nástroj pro automatizaci marketingu, pracujte nejprve na svých nejžhavějších potenciálních zákaznících a poté se ujistěte, že je můžete dostat do prodejního týmu:

• Nejprve najděte své nejžhavější potenciální zákazníky. Nalezení žhavých potenciálních zákazníků se snadněji řekne, než udělá. Chcete-li poslat cílený e-mail svým nejžhavějším zájemcům, musíte nejprve vědět, kdo jsou nejžhavější zájemci. Chcete-li je najít, použijte marketingový přístup založený na etapách. Pro každou fázi cesty kupujícího vytváříte jiný obsah. Dále odešlete e-mail do celé vaší studené databáze.

  Při odesílání e-mailů buďte hypercílení. Odešlete jeden e-mail do celé databáze. Je to velmi podobné rozesílání e-mailů, ale musíte pochopit rozdíl. Cílem je zasílat hypercílenou komunikaci založenou na fázi nákupu, která vám pomůže identifikovat fázi nákupu potenciálního zákazníka. Poté, co identifikujete tuto fázi, změníte svou komunikaci tak, abyste podporovali konkrétní zájem potenciálního zákazníka.

  Pokud tedy odešlete do své databáze e-mail cílený na první fázi cesty kupujícího a deset lidí tento e-mail otevře, měli byste si uvědomit, že tito potenciální zákazníci jsou ve fázi 1 a podniknout příslušné kroky. Tyto potenciální zákazníky přesunete do pečující kampaně navržené pro potenciální zákazníky v první fázi cesty kupujícího, protože nyní máte kontext, ve kterém s nimi můžete komunikovat.

  Ujistěte se, že ve svých fázích prezentujete jasné rozdíly mezi vaší komunikací. Tato technika je způsob, jak získat informace, když pro začátek žádné nemáte. Lidé pracují s e-maily, které jsou pro ně relevantní.

  Nedávná studie provedená Mathewem Sweezeym zdůraznila potřebu posílat čerstvý relevantní obsah. Z 500 odpovědí v průzkumu 76 procent uvedlo, že chtějí v každé fázi své nákupní cesty jiný obsah. Odesláním série e-mailů zaměřených na jednotlivé behaviorální persony přimějete některé lidi, aby se zapojili a řekli vám, jaká behaviorální persona v tu chvíli jsou.

  Chcete-li nejprve najít své nejžhavější potenciální zákazníky, můžete svůj první e-mail snadno zacílit do své databáze na poslední fázi cesty kupujícího. V tomto příkladu jsou na cestě kupujícího identifikovány tři fáze, takže tento první e-mail by měl být zacílen na fázi třetího kupujícího

  

• Předávání vede k prodejnímu týmu. Tato kampaň se liší od stejné kampaně bez automatizace v tom, že můžete dělat dvě věci. Za prvé, máte jasnější představu o připravenosti prodeje díky kombinaci hodnocení potenciálních zákazníků a sledování e-mailů. Mnoho potenciálních zákazníků může otevřít e-mail, protože jim předmět připadá přitažlivý.

  Například potenciální zákazník, který si přečte předmět 1. fáze „Myslel jsem, že by se vám to mohlo líbit“ a skutečně se mu líbí obsah 1. fáze, který jste odeslali, může být potenciálním zákazníkem 3. fáze, i když váš e-mail nebyl e-mailem 3. fáze.

  Protože však máte sledování potenciálních zákazníků navázané na svůj web, pokud se potenciální zákazník rozhodne s vámi pokračovat v interakci a prohledává váš web, vaše hodnocení potenciálního zákazníka může identifikovat, že potenciální zákazník je připraven k prodeji.

  Druhým hlavním rozdílem, který přichází s automatizací marketingu, je schopnost okamžitě získat horké potenciální zákazníky do rukou prodejců. Poté, co se potenciální zákazník zapojí do vašeho obsahu, který je nejvíce připraven k prodeji, můžete mít kvalitu automatizačních pravidel a předat horkého potenciálního zákazníka prodeji v reálném čase.

  Díky tomu nemusíte provádět třídění potenciálních zákazníků nebo probírat e-mailovou zprávu, ve které se snažíte předávat zájemcům, kteří váš e-mail otevřeli ručně. V rámci kampaně můžete také nastavit úkol, aby prodejce sledoval jeho nové horké potenciální zákazníky. To se může stát prostřednictvím automatizace.

Neexistují žádné stříbrné kulky. Pokud si myslíte, že můžete dosáhnout 100procentního zapojení pomocí tohoto jevištního přístupu a dokonalého obsahu, mýlíte se. Tato kampaň vám pomůže najít potenciální zákazníky rychleji, ale nikdy je nenajde všechny.

Bude mít mnohem lepší míru zapojení než jakýkoli jiný typ e-mailové kampaně, ale budete muset pokračovat v provozování kampaně, jako je tato, když máte databázi studených potenciálních zákazníků. Pamatujte, že nenajdete všechny horké kontakty; jen skládáte šance ve svůj prospěch, abyste našli více, než byste měli dříve.