Jak pomocí automatizace marketingu oslovit staré potenciální zákazníky

Staré kontakty nejsou vždy mrtvé. Marketingová automatizace vám může pomoci zjistit, které staré potenciální zákazníky můžete oživit, umožní vám získat větší hodnotu z peněz, které jste již utratili, a získat tak „více citronu ze ždímání“, cituji Joela Booka z ExactTarget.

Pokud své segmentační a pečovatelské programy vytvoříte správně, oslovování potenciálních zákazníků může probíhat konzistentně, aniž byste museli hnout prstem, a může vám to pomoci generovat více potenciálních zákazníků ze stávající databáze. Toto by měla být druhá kampaň, kterou nastavíte.

Tato kampaň kombinuje automatizační pravidlo, bodování potenciálních zákazníků a pečující kampaň. Na začátku to nemusí být složité. Jediná vyživující kampaň, abyste zůstali před potenciálními zákazníky, které identifikujete ve své databázi, funguje dobře. Postupem času můžete získat podrobnější informace rozdělením kampaně do mnoha cílených kampaní pro každou fázi kupujícího a osobu, ale jako výchozí bod postačí jediná kampaň.

Začněte svou kampaň vytvořením automatizačního pravidla pro identifikaci neznámých potenciálních zákazníků. Zde je několik jednoduchých způsobů, jak identifikovat studené kontakty ve vaší databázi:

• Žádná změna skóre. Potenciální zákazníci, jejichž skóre se po určitou dobu nezměnilo, jsou zralí k opětovnému zapojení. Určení správné doby čekání, než se znovu oslovíte, je něco, co byste měli prozkoumat sami. Doporučuje se počkat minimálně 45 dní a možná až 60 dní po jejich posledním zasnoubení, než je budete považovat za „studené“.

• Žádná aktualizace stavu. Pokud prodejní tým neaktualizoval svůj stav potenciálního zákazníka, máte skvělý způsob, jak identifikovat neznámé potenciální zákazníky. Pohled na pole Stav potenciálního zákazníka je také mnohem lepší způsob měření než pouhé bodování, protože vám umožňuje být ještě podrobnější při sledování.

  Pokud tedy víte, že potenciální zákazník byl předán jako Marketing Qualified Lead (MQL), ale nebyl změněn na status potenciálního zákazníka Sales Qualified Lead (SQL) v systému CRM, jsou tito potenciální zákazníci ve velmi specifické fázi a můžete vytvořit velmi konkrétní zprávu, která jim pomůže posunout je dál.

  Tuto zprávu můžete nastavit pomocí velmi jednoduchého automatizačního pravidla. Následuje příklad automatizačního pravidla, které je třeba vytvořit.

  

Při vytváření e-mailů pro kampaň se studeným potenciálním zákazníkem mějte na paměti následující myšlenky:

• Dynamický obsah: Použití dynamického obsahu vám umožňuje vytvořit jednu kampaň a mít každý e-mail vysoce cílený na vaše potenciální zákazníky. Dynamický obsah je jakákoli část e-mailu, reklamy nebo webové stránky, která je automaticky řízena vaší databází.

  Dobrým příkladem dynamického obsahu je e-mailový podpis. Pokud posíláte e-mail jménem svého prodejního týmu a každý e-mail pochází od jiného obchodního zástupce, používáte ve svém e-mailu blok dynamického podpisu.

  Dynamický obsah může měnit slova ve vašich e-mailech (vzpomeňte si na pole hromadné korespondence z jiných e-mailových nástrojů), bloky obsahu uvnitř vašich e-mailů a dokonce bloky HTML na vašem webu. Smyslem používání dynamického obsahu je, že se vaše marketingová strategie mění na základě charakteristik každého potenciálního zákazníka.

• Předmětové řádky: Předmětové řádky by neměly být specifické pro prodej. Zvažte vyloučení názvu značky nebo klíčových slov v prvních několika e-mailech. Místo toho vyzkoušejte předměty jako „Zde je skvělý článek, který jsem našel“ nebo „Myslel jsem, že se vám to bude líbit.“

• Doba mezi zprávami: Obecným pravidlem je nejméně šest dní mezi e-maily a ne více než 45 dní.

• Délka kampaně: Vaše počáteční kampaň zaměřená na chladné vedení by neměla na začátku přesáhnout pět e-mailů. Později můžete přidat další e-maily, takže začněte s pěti a dále se rozvíjejte.

• Použití větvení v kampani: Péče o vedení je efektivní, protože můžete nastavit scénáře když-pak. Scénáře if-then vypadají takto:

  Pokud je to pravda, pak dělat

  Pokud například odeslaný e-mail zůstane neotevřený, můžete použít pravidlo if-then k odeslání standardního následného e-mailu. Takže pokud , tak . Pokud se však otevře vámi odeslaný e-mail, vaše pravidlo if-then může odeslat alternativní následný e-mail.

• Obsah: U obecných výživných e-mailů se ujistěte, že lidé váš obsah rychle stráví. Podle výzkumu společnosti Sweezey pouze 1,7 procenta respondentů uvedlo, že by preferovali, aby jejich obsah byl delší než pět stránek. Takže stručně.

Poté, co nastavíte svůj pečovatelský program pro zasílání e-mailů potenciálním zákazníkům, potřebujete automatizaci k identifikaci potenciálních zákazníků připravených k prodeji a jejich předání prodejcům. Zajištění, že máte plán, jak získat horké potenciální zákazníky, které najdete, do rukou prodejců, je nejdůležitějším krokem při získávání vaší databáze studených potenciálních zákazníků.