Jak implementovat sestavy prodejních kvalifikovaných potenciálních zákazníků

V marketingové automatizaci jsou prodejní kvalifikovaní potenciální zákazníci (SQL) marketingově kvalifikovaní potenciální zákazníci (MQL), které prodejní tým přijímá. Poté, co se MQL stane SQL, je mimo dosah marketingového týmu a veškeré hlášení je založeno na fázi prodejní příležitosti až do uzavření.

Spolupracujte se svým prodejním týmem na vytvoření pracovního postupu SQL. Dejte jim vědět, jak obdrží zájemce MQL, kde je označit jako přijaté nebo odmítnuté a co dělat s potenciálním zákazníkem SQL poté, co jej získají. Obvykle si tyto parametry nadiktujete a nastavíte vy.

K označení potenciálních zákazníků MQL jako SQL používá většina společností pole v nástroji pro řízení vztahů se zákazníky (CRM), které je synchronizováno zpět do nástroje pro automatizaci marketingu. Stav potenciálního zákazníka je dobré pole pro tento účel.

Základy SQL sestavy

Zpráva SQL vám řekne, jak efektivní jste při vytváření potenciálních zákazníků pro prodejní tým. Váš MQL report vám dá vědět, kolik jich vytváříte, ale SQL report vám dá vědět, zda prodejní tým souhlasí s vaším výběrem potenciálních zákazníků. Protože jsou zapojeny dva týmy, systém kontroly a vyvažování se ukázal jako velmi účinný při spolupráci obou oddělení.

Při měření SQL použijte k měření své efektivity míru přijetí. Vaše míra přijetí je počet potenciálních zákazníků, kteří dosáhnou fáze MQL, dělený počtem potenciálních zákazníků, kteří se dostanou do fáze SQL. Čím blíže budete ke 100 procentům, tím lépe.

Jak vytvořit svůj první SQL report

Vaše sestava SQL používá některá stejná data jako vaše sestava MQL, ale její nastavení může být trochu složitější, protože je závislé na datech z prodeje. Zde jsou kroky potřebné k nastavení tohoto přehledu:

Zjistěte, kolik lidí se dostane k SQL za určitou dobu, a spočítejte náklady na generování každého potenciálního zákazníka ve fázi SQL.

Vyberte pole, které chcete použít pro sledování SQL ve vašem CRM.

Doporučuje se použít Lead Stage jako pole pro předávání MQL a požádání prodeje o změnu pole Lead Stage z MQL na SQL. Použijte pravidlo automatizace. Tímto způsobem, když je potenciální zákazník označen jako připravený k prodeji, pole Lead Stage je také označeno jako MQL.

Toto nastavení předá potenciální zákazníky do CRM, aby je mohl prodejní tým snadno filtrovat, a poté, co prodejci přijmou potenciální zákazníky, změní pole na SQL. Následuje potenciální zákazník označený jako MQL a SQL.

Změřte tok leadů do fáze SQL.

Pokud váš nástroj obsahuje tuto zprávu po vybalení, nemusíte nic dělat. Pokud tomu tak není, musíte si vytvořit vlastní seznam nebo segmentaci, abyste s tím udrželi krok za vás.

Potřebujete také možnost vidět počet potenciálních zákazníků označených SQL za určité časové období. Základní seznam s polem Seřadit podle data je v pořádku. Vytvoření tohoto seznamu je snadná automatizace nebo segmentace, která se podívá na vlastní pole ve vašem poli CRM Lead Stage a umístí tyto lidi na seznam.

Změřte své náklady.

Máte dva způsoby měření nákladů: jednoduchý a pokročilý. Jednoduchý způsob, jak vypočítat návratnost investic, je vzít svůj marketingový rozpočet za určité časové období a vydělit ho číslem SQL.

Pro přesnější reprezentaci vašich přímých výsledků z konkrétních akcí, s přihlédnutím k době, za kterou tyto výsledky přinesou výsledky, musíte použít klouzavý průměr nákladů za určité časové období.

Chcete-li například sledovat, kolik vás stála produkce všech potenciálních zákazníků SQL v 1. čtvrtletí, a vaše průměrná rychlost čistých nových potenciálních zákazníků k SQL je 33 dní (průměrná doba MQL plus vaše SLA z prodeje), musíte započítat vaše 30denní zpoždění ve výsledcích.

Počítejte tedy se svými náklady začínajícími 30 dní před 1. čtvrtletím a zastavte se 30 dní před koncem 1. čtvrtletí. To jsou peníze, které generovaly většinu potenciálních zákazníků SQL.

Změřte čas.

Čas se používá jako součást vzorce. Stačí si vybrat časový rámec, ve kterém chcete výsledky měřit. Doporučuje se čtvrtletní, pololetní a roční.

Zprávy o potenciálních zákaznících SQL vám ukazují, kolik potenciálních zákazníků předáváte prodejnímu týmu a kolik jich přijímá. Mnoho SQL reportů je jen pokračováním MQL reportů. Pokud tedy máte sestavy MQL, zkopírujte je a upravte je, abyste získali své sestavy SQL.