Jak implementovat marketingové zprávy pro kvalifikované potenciální zákazníky

Marketingově kvalifikovaní potenciální zákazníci (MQL) jsou potenciální zákazníci, kteří splňují základní požadavky na to, aby opustili ruce marketingu a přešli do prodeje. Marketingová automatizace často používá termín MQL. Většina potenciálních zákazníků, kteří přicházejí do vašeho trychtýře, bude, jak doufáte, převedena na MQL, který je předán prodejnímu týmu. Poté, co členové prodejního týmu souhlasí, že potenciální zákazník je kvalifikovaný, přijmou jej a změní jej na kvalifikovaného potenciálního zákazníka.

MQL je standardní termín používaný v marketingové automatizaci. Pokud k označení potenciálního zákazníka přecházíte do prodeje použijete jiný termín, ujistěte se, že rozumíte také terminologii MQL a tomu, co to znamená pro cestu potenciálních zákazníků, abyste mohli měřit a podávat zprávy o svém růstu.

Základy zprávy MQL

Zprávy MQL jsou nástroje, které vám pomohou řídit a měřit proces předávání potenciálních zákazníků. Při předávání potenciálních zákazníků MQL k prodeji musíte sledovat počet potenciálních zákazníků, které předáte, a počet potenciálních zákazníků MQL akceptovaných prodejem. Tím, že prodejům poskytnete možnost přijmout nebo odmítnout potenciální zákazníky MQL, získáte kontrolu a rovnováhu v procesu kvalifikace potenciálních zákazníků.

Většina organizací má stanovený cíl potenciálních zákazníků, které musí každý měsíc vyprodukovat, a MQL je zpráva používaná k měření tohoto cíle. Zprávy MQL vám řeknou, zda vaše oddělení v budoucnu potřebuje produkovat více nebo méně potenciálních zákazníků. Efektivita vaší fáze MQL vám pomůže určit, zda je vaše kvalifikace pro MQL správná. Zde je vzorec pro určení vaší účinnosti v rámci vaší fáze MQL.

Chcete-li měřit efektivitu MQL, vezměte počet potenciálních zákazníků, kteří dosáhnou fáze MQL, a vydělte jej počtem potenciálních zákazníků, kteří se dostanou do fáze SQL. Čím blíže jste ke 100 procentům, tím lepší je vaše efektivita.

Pokud v současné době neměříte efektivitu MQL, zvažte podporu této metriky. Mnoho společností považuje procento potenciálních zákazníků přecházejících z MQL na SQL jako měřítko toho, jak dobré je vaše marketingové úsilí.

Jak vytvořit SLA s prodejem

Smlouva o úrovni služeb (SLA) je dohoda s vaším prodejním týmem, která zajistí, že budou pracovat s potenciálními zákazníky ve vhodném časovém rámci. Harvardská univerzita studovala dobu sledování od potenciálních zákazníků poté, co byli připraveni k prodeji, spolu s vlivem doby sledování na míru uzavření.

Zpráva ukazuje, že společnosti, které se pokusí kontaktovat potenciální zákazníky do hodiny od obdržení dotazů, mají téměř sedmkrát vyšší pravděpodobnost, že budou mít smysluplné rozhovory s klíčovými činiteli s rozhodovací pravomocí, než společnosti, které se pokusí potenciální zákazníky kontaktovat i o hodinu později. Přesto pouze 37 procent společností odpovídá na dotazy do hodiny.

Vaše smlouva SLA pomáhá zajistit, že práce, kterou děláte, nepřijde nazmar. Vaše smlouva SLA je vaše kontrola a zůstatek s prodejním týmem, který je činí odpovědnými za pokračování vašeho úsilí.

Když vytváříte smlouvu SLA, pamatujte, že potenciální zákazníci, které předáte, jsou kvalifikovaní na základě toho, na čem se vy a váš prodejní tým dohodnete. Takže zájemci by měli být kvalitní a měli by být přijati.

Potenciální zákazníci, kteří nejsou zavoláni v časovém rámci SLA, by měli být považováni za plýtvání aktivy společnosti a doprovázené určitými důsledky. Trvání potenciálního zákazníka ve fázi MQL by mělo být stanoveno vaší SLA.

Tímto způsobem vám vaše zpráva o rychlosti řekne, zda prodejní tým dodržuje jejich SLA. Pokud vaše smlouva o úrovni služeb uvádí, že obchodní zástupci mají dva dny na to, aby přijali nebo odmítli jakékoli vedení MQL, a vaše rychlost je tři dny, víte, že prodejní tým zahazuje míč a nedrží svůj konec dohody.