Per què fer previsions amb Excel?

La gent tendeix a pensar en el procés de previsió de vendes com una resposta brusca a una crida frenètica de tranquil·litat d'algun vicepresident nerviós, nervioso i excitat que està preocupat per haver de treure la pols del currículum. I sovint, tens motius per creure que això és exactament el que està passant.

Però hi ha moltes raons més productives per prendre la molèstia de reunir dades de referència, posar-les en la forma adequada per donar suport a un pronòstic creïble, fer l'anàlisi i interpretar-la després que només respondre a un vicepresident que té por que la feina sigui. a la linia. Aquí hi ha alguns d'aquests motius.

Planificar estratègies de vendes

Si podeu utilitzar les previsions de vendes per controlar els ingressos futurs, les vendes per unitats o ambdues coses, podeu ajudar grups com ara màrqueting, gestió de productes i producció a prendre decisions sobre activitats com ara la promoció, els preus i les compres, cadascuna de les quals. influeix en els resultats de vendes de la vostra empresa, així com en els seus ingressos nets.

Suposem que feu una ullada als resultats de vendes trimestrals durant un període de diversos anys i observeu que durant aquest temps les vendes d'un producte concret han anat disminuint suaument. (Si la caiguda hagués estat forta, no hauríeu de mirar una línia de base: tothom, des de la força de vendes fins al director general, haurien estat sacsejant la vostra gàbia.) La vostra previsió indica que és probable que la caiguda continuï. El mercat del producte està desapareixent? Depèn. Primer heu de fer i respondre algunes altres preguntes.

• El producte és una mercaderia? Alguns analistes empresarials es burlen de les mercaderies (al cap i a la fi, no són molt glamurosos), però les mercaderies poden ser productes molt rendibles si domines el mercat. Si no domineu el mercat, potser no hauríeu d'estar al mercat d'aquesta mercaderia. Aleshores, els vostres competidors han reduït la vostra quota de mercat o s'està reduint la mida total del mercat? Si el problema és la competència, potser voleu fer alguna cosa per recuperar la vostra quota, fins i tot si això requereix posar més recursos a la línia de productes, com ara reequipar-ne la fabricació, invertir més dòlars en promocions o reduir el preu. Però si el mercat total s'està reduint, pot ser que sigui el moment de rescatar.
• Quants anys té el producte? Els productes sí que tenen cicles de vida. Quan els productes són brillants i brillants, els ingressos de vendes poden créixer bruscament en un període de temps força curt. Quan els productes arriben a la maduresa, les vendes solen aplanar-se. I aleshores, a mesura que arriben productes més nous, millors i més elegants, les vendes comencen a baixar. Penseu en streaming de vídeo versus DVD. Obteniu màrqueting i gestió de producte per avaluar si el producte s'està fent llarg a la dent. Si és així, pot ser que sigui el moment de sortir. O bé, pot ser intel·ligent millorar el producte i diferenciar-lo de les versions de la competència, per treure'n alguns ingressos més rendibles abans de renunciar-hi. La previsió pot informar aquest tipus de decisió, encara que no pot prendre-la per vosaltres.
• Com les vendes donaran suport al producte? Si la vostra empresa decideix que encara no és hora d'abandonar el producte, la gestió de vendes ha de prendre algunes decisions sobre com assignar els seus recursos, és a dir, els seus representants de vendes. Una manera de fer-ho, és clar, és treure el producte de les bosses d'alguns representants i substituir-lo per un altre producte més robust. (Tingueu en compte que alguns representants prefereixen productes antics perquè poden utilitzar estratègies de vendes familiars).
• És possible que el descens de les vendes es degui més a condicions econòmiques a gran escala que a problemes amb el propi producte? Si és així, podeu decidir esperar que l'economia, la confiança dels consumidors o l'índex dels principals indicadors econòmics millorin, en lloc de prendre una decisió dràstica d'abandonar una línia de productes.

Hi ha almenys un aspecte bo d'un producte que entra a l'etapa final del seu cicle de vida: és molt probable que tingueu moltes dades històriques sobre les seves xifres de vendes. I, en general, com més dades històriques hagueu de basar una previsió, més confiança podreu dipositar en aquesta previsió.

Per dimensionar els inventaris

Per exemple, a l'hora de gestionar els inventaris d'equips de revenda, podeu reduir la mida de l'equip destinat a la venda als clients, sense recórrer a sanejaments. Feu-ho fent una previsió de vendes per línia de productes, cosa que ajuda a saber quins productes es podria esperar que tinguessin ràtios de girs elevats (la velocitat amb què es vendria la línia de productes) i compra aquells en quantitats que augmenten els descomptes dels proveïdors.

Tanmateix, simplement reduir la mida de l'inventari no és el final de la història. La previsió de vendes us ajuda a planificar la gestió de l'inventari just a temps (JIT), de manera que podeu programar les vostres compres perquè es corresponguin amb el moment en què s'hagin de complir les vendes. Com menys temps passi l'inventari al magatzem, menys diners pagueu per deixar-lo asseure allà esperant per ser venut.