Com impacten les tendències en la previsió quantitativa

La previsió de vendes quantitativa funciona per raons sòlides, matemàtiques i lògiques, i podeu trobar molts exemples de previsions que funcionen a la pràctica. Si algú et mira amb sospita quan treu la teva previsió de vendes, voldràs entendre els motius pels quals les previsions no són cap mena de màgia. Una d'aquestes raons és que moltes línies de base, especialment les línies de base dels ingressos de vendes, impliquen tendències.

Una tendència és fàcil de definir, si no sempre fàcil de gestionar. Una tendència té dues característiques principals:

• Puja (bé, si esteu mesurant els ingressos) o baixa (no és bo per als ingressos). Pot fluctuar, per exemple, veureu algunes caigudes temporals en una línia de base que té tendència a l'alça, però, principalment, va en una direcció. Si veieu molts augments consecutius seguits de molts descensos consecutius, probablement esteu tractant amb una línia de base estacional o cíclica, i certament no amb una tendència.
• La tendència dura molt més que el període previst. Suposem que utilitzeu els resultats de quatre trimestres naturals per preveure un cinquè trimestre. És possible que trobeu que la tendència establerta per als quatre primers és substancialment diferent de la que obtindríeu quan hi hagués les dades reals del cinquè trimestre. Però és poc probable que una tendència calculada en, per exemple, 20 trimestres naturals canviï molt en el 21è trimestre, tret que es produeixi un canvi sobtat i important al mercat.

Què causa tendències? Hi ha tantes raons per a les tendències com us interessa pensar. Només uns quants exemples:

• Els productes passen de moda. Heu fumat un cigarret, una pipa o un cigar últimament? Si ho tens, estàs fora de pas. La societat a la qual pertanys està arruïnant les celles i movent el dit cap a tu. Tens dificultats per il·luminar-te després d'un àpat en un restaurant. La tendència, amic meu, està a la baixa: la gent ja no vol olorar el teu fum (també el meu, i gràcies al cel pel pegat de nicotina).
• La inflació s'instal·la. Tal com està escrit aquest llibre, els Estats Units han tingut una inflació molt baixa durant diversos anys. Durant la dècada de 1970 i durant la dècada de 1980 (quan els alts tipus d'interès finalment la van frenar) hi va haver una gran inflació a l'economia nord-americana. La inflació va provocar que els preus —i, per tant, els ingressos— tinguessin una tendència a l'alça.
• La tecnologia millora la productivitat. Quan els teus pares, avis o fins i tot besavis eren nens petits, potser s'haurien reservat un dia a la setmana per rentar-se, a l'aire lliure en un gran bidó metàl·lic ple d'aigua sabonosa que bateien amb un gran pal. Després van venir les rentadores. Les rentadores eren inicialment molt cares en comparació amb un tambor metàl·lic i un pal, i la demanda de rentadores era, per tant, força baixa. Però a mesura que van començar les economies d'escala i els preus unitaris van baixar, el que abans era només per als rics es va convertir en la norma, i l'augment dels ingressos va superar amb escreix la disminució del cost unitari, fins que les rentadores es van convertir en productes bàsics; aleshores, els ingressos es van aplanar. Però hi va haver una tendència important durant dècades a causa de l'augment de la productivitat i la demanda.
• Els productes es fan més populars. Hi ha més cotxes, camions i SUV a la carretera que l'any passat, i l'any passat n'hi havia més que l'any anterior, i així successivament, fins al Model T i fins i tot abans. I cada any que s'ha fet un cens, la població dels Estats Units ha augmentat. Aconsegueix més gent, més gent vol conduir, aconsegueix més cotxes, camions i SUV.

Les tendències són la principal raó per la qual funciona la previsió. Però si podeu dir que una línia de base és estacionària (no té tendència ni cap amunt ni cap avall), podeu fer-ho tot tan bé com podeu amb una tendència, si gestioneu les coses correctament.