Потреба за стратешким плановима

Ево неколико корисних полазних тачака за израду вашег стратешког плана. Прво, начин на који користите реч стратегија је врло вероватно погрешан јер уопште не говорите о стратегији. Мајкл Е. Портер, професор пословне школе на Харварду, идентификовао је да, практично говорећи, постоје само три основне пословне стратегије:

• Стратегија трошкова

• Стратегија диференцираног производа или услуге

• Фокус на стратегију нише

Стратегије трошкова

Успешни трговци се ослањају на стратегију трошкова. Фирме као што су Валмарт и Цостцо се истичу у економичном обезбеђивању производа својим купцима. Својим купцима преносе многе предности ове економије у виду нижих цена. Међутим, све уштеде се не преносе на потрошаче. Значајан део уштеде у трошковима, који се постиже невероватно ефикасним пословањем, задржава пословање и самим тим постаје профит.

Такво лидерство у трошковима или операција са ниским трошковима једна је од три основне стратегије. И то је стратегија доступна сваком предузећу — а посебно оним предузећима која су постигла економију обима.

Кључна ствар коју треба приметити у вези са стратегијом ниских трошкова је, међутим, да фирма мора да задржи неке уштеде у трошковима како би остварила већи ниво профита од својих конкурената. Стога, једноставно бити јефтин произвођач није довољно. Фирма треба да буде произвођач са ниским трошковима и да и даље буде у стању да цени производе и услуге на довољно високом нивоу да се део уштеде на трошковима задржи као профит.

Стратегије диференцираних производа и услуга

Друга основна стратегија је диференцијација производа. Диференцијатори производа често продају веома необичан производ или услугу. Ланац робних кућа Нордстром је добар пример за то јер нуди ненадмашну услугу, а често (иако не увек) нуди велики и квалитетан избор артикала. Нордстром роба кошта више. Али потрошачи радо плаћају додатни износ. Зашто? Зато што за свој новац добијају много више.

Фирма која се ослања на стратегију диференцијације такмичи се на основу посебних карактеристика својих производа или услуга. Кључ да ова стратегија функционише је могућност да својим клијентима наплатите више за те посебне карактеристике него што вас специјалне карактеристике коштају. Диференцијација треба да произведе веће приходе изнад повећаних трошкова.

Стратегије фокуса

Стратегија фокуса је заправо хибрид стратегије трошкова и диференцијације. Ова стратегија наводи да је на неки начин фирма заиста добра у управљању трошковима; и на друге начине, ова фирма је заиста добра у разликовању производа или услуга.

Фирма може изабрати овај хибридни приступ јер разуме одређену публику или нишу купаца или категорију производа; другим речима, фирма може, кроз овај фокусирани приступ, да служи одређеном тржишту боље од било кога другог. Ова фирма ће бити најбоља у опслуживању одређене нише.

Опет, као што је случај са другим стратегијама, стратегија фокуса мора да произведе повећане приходе који су већи од повећаних трошкова стратегије или уштеде трошкова (за пословање) које су веће од нижих цена које се преносе на купце.

Дакле, ко је продавац стратегије фокуса? Таргет се, на пример, фокусира на купце средње класе у предграђу нудећи тим потрошачима готово савршену комбинацију уштеде трошкова и диференцираних производа.

Пет коначних стратегија

Будите сигурни да разумете ове кључне тачке:

• Упознајте три стратегије. Фирма обично може имати само једну од три пословне стратегије:

  • Стратегија заснована на трошковима

  • Стратегија заснована на диференцијацији

  • Стратегија заснована на фокусу

• Изаберите стратегију. Први корак — корак који предузмете пре него што изаберете одговарајућу тактику — је одабир стратегије. Из одлуке стратегије следе све остале тактичке одлуке.

• Подржите стратегију одговарајућом тактиком. Стратешки план, очигледно, мора имати јасно дефинисану стратегију. Затим мора идентификовати или набројати тактике које подржавају стратегију. Заиста је тако једноставно. И обратите пажњу на ову важну тачку: Једине прикладне тактике су оне које подржавају једну од ових стратегија.

• Држите се своје стратегије. Тежак део писања стратешког плана је да дисциплинујете себе (или фирму) да одаберете стратегију, а затим да је се придржавате. Мало фирми жели да буде дисциплиновано да би се придржавало чврсте стратегије трошкова, диференцијације производа или фокуса.

  Превише је лако склизнути у ситуацију у којој покушавате да будете мало овога или мало онога. Одабир одређене стратегије значи да се одрекнете одређених могућности и да кажете не неким купцима и одређеним врстама производа.