Com utilitzar lautomatització del màrqueting per arribar a clients potencials antics

Les pistes antigues no sempre són pistes mortes. L'automatització del màrqueting us pot ajudar a esbrinar quins clients potencials antics podeu revitalitzar us permet treure més valor dels diners que ja heu gastat, obtenint així "més llimona de l'espremut", per citar Joel Book d'ExactTarget.

Si creeu correctament les vostres segmentacions i programes de nutrició, podeu arribar als clients potencials de manera coherent sense haver de moure un dit i us pot ajudar a generar més clients potencials a partir de la vostra base de dades existent. Aquesta hauria de ser la segona campanya que configureu.

Aquesta campanya combina una regla d'automatització, una puntuació de clients potencials i una campanya de foment. Al principi, no cal que sigui complex. Una única campanya de nutrició per mantenir-se al davant dels clients potencials que identifiqueu a la vostra base de dades funciona bé. Podeu obtenir més detalls amb el temps dividint la vostra campanya en moltes campanyes orientades a cada etapa i persona del comprador, però una sola campanya és suficient com a punt de partida.

Comenceu la vostra campanya creant una regla d'automatització per identificar els clients potencials. A continuació, es mostren algunes maneres senzilles d'identificar els clients potencials a la vostra base de dades:

• Cap canvi de puntuació. Els clients potencials la puntuació dels quals no ha canviat durant un període de temps estan madurs per tornar-los a contractar. Identificar la quantitat correcta de temps per esperar abans de tornar a contactar és una cosa que hauríeu d'investigar pel vostre compte. Es recomana esperar 45 dies com a mínim, i possiblement fins a 60 dies, després del seu darrer compromís abans de considerar-los "freds".

• Sense actualització d'estat. Si l'equip de vendes no ha actualitzat el seu estat de contacte, teniu una manera fantàstica d'identificar clients potencials. Mirar el camp Estat dels clients potencials també és una manera molt millor de mesurar que només puntuar, perquè us permet ser encara més granular amb els vostres seguiments.

  Per tant, si sabeu que el client s'ha passat com a líder qualificat de màrqueting (MQL) però no s'ha canviat a l'estat de contacte potencial de vendes (SQL) al sistema CRM, aquests clients potencials es troben en una etapa molt específica i podeu elaborar un missatge molt específic per ajudar-los a avançar.

  Podeu configurar aquest missatge mitjançant una regla d'automatització molt senzilla. El següent és un exemple de la regla d'automatització que cal crear.

  

Quan creeu els correus electrònics per a la vostra campanya de cold-lead, assegureu-vos de tenir en compte les idees següents:

• Contingut dinàmic: l' ús de contingut dinàmic us permet crear una única campanya i tenir cada correu electrònic molt orientat als vostres clients potencials. El contingut dinàmic és qualsevol part d'un correu electrònic, un anunci o una pàgina web que es gestiona automàticament per la vostra base de dades.

  Un bon exemple de contingut dinàmic és una signatura de correu electrònic. Si envieu un correu electrònic en nom del vostre equip de vendes i cada correu electrònic prové d'un representant de vendes diferent, esteu utilitzant un bloc de signatura dinàmic al vostre correu electrònic.

  El contingut dinàmic pot canviar les paraules dels vostres correus electrònics (penseu en els camps de combinació de correu d'altres eines de correu electrònic), els blocs de contingut dins dels vostres correus electrònics i fins i tot els blocs HTML al vostre lloc web. L'objectiu d'utilitzar contingut dinàmic és que la vostra estratègia de màrqueting canviï en funció de les característiques de cada client potencial.

• Línies d'assumpte: les línies d' assumpte no han de ser específiques de vendes. Penseu en excloure el vostre nom de marca o les vostres paraules clau als vostres primers correus electrònics. En lloc d'això, proveu línies d'assumpte com ara "Aquí hi ha un gran article que he trobat" o "Vaig pensar que us agradaria això".

• Temps entre missatges: la regla general no és inferior a sis dies entre els correus electrònics de criança i no més de 45 dies.

• Durada de la campanya: la vostra campanya inicial de nutrició per a un client potencial no hauria de superar els cinc correus electrònics al principi. Podeu afegir més correus electrònics més tard, així que comenceu amb cinc i creixeu a partir d'aquí.

• Ús de la ramificació a la campanya: la nutrició de leads és eficaç perquè podeu configurar escenaris si-aleshores. Si, aleshores, els escenaris són així:

  Si és cert,fes - ho

  Per exemple, si un correu electrònic que envieu roman sense obrir, podeu utilitzar la vostra regla de si-aleshores per enviar un correu electrònic de seguiment estàndard. Així que si , aleshores . No obstant això, si s'obre un correu electrònic que envieu, la vostra regla de si-aleshores pot enviar un correu electrònic de seguiment alternatiu.

• Contingut: per als correus electrònics d'atenció general, assegureu-vos que la gent pugui digerir el vostre contingut ràpidament. Segons la investigació de Sweezey, només l'1,7 per cent dels enquestats va dir que preferia que el seu contingut tingués més de cinc pàgines. Així que feu-ho curt.

Un cop hàgiu configurat el vostre programa de criança per enviar correus electrònics als clients potencials, necessiteu una automatització per identificar els clients potencials preparats per a les vendes i passar-los a les vendes. Assegurar-vos que teniu un pla per aconseguir que els clients potencials que trobeu en mans de vendes és el pas més important per extreure la vostra base de dades de clients potencials.