Të dhënat e të ardhurave dhe kostove në Parashikimin e Shitjeve në Excel

Nëse zona juaj ekologjike është në zinxhirin e menaxhimit të shitjeve të kompanisë suaj, ka të ngjarë që ju të mbani një rekord në Excel të rezultateve të shitjeve të kompanisë ose keni dikë që ta mbajë atë për ju. Nëse produktet tuaja po funksionojnë mirë, ju pëlqen të aktivizoni Excel, t'i shikoni ato rezultate dhe të psherëtini të kënaqur.

Nëse produktet tuaja nuk po funksionojnë siç duhet, ju aktivizoni në mënyrë refleksive Excel, shikoni ato rezultate dhe pyesni veten se si të rregulloni atë që ka shkuar keq. Sido që të jetë, të dhënat ndoshta janë tashmë në një libër pune në Excel, dhe kjo e bën të lehtë kryerjen e parashikimit tuaj.

Ndërtimi i bazave të të ardhurave është mjaft i thjeshtë. Ju vendosni për periudhën tuaj të parashikimit (gjatësinë kohore që përfaqësohet nga çdo vëzhgim në bazën tuaj) dhe nëse është e nevojshme përdorni Excel për të llogaritur të ardhurat totale për secilën periudhë në bazën tuaj. Tani jeni gati të parashikoni se sa do të sillni gjatë periudhës së ardhshme.

Përcaktimi i kostove, veçanërisht i kostos së shitjeve, është më i ndërlikuar. A duhet të përfshini koston e mallrave të shitura? Sigurisht, ju do të përfshini kostot e pagave dhe komisioneve të përfaqësuesve të shitjeve, të promovimeve të produkteve, të pushimeve, të mbeturinave dhe xhinglave, të udhëtimit dhe argëtimit. Po në lidhje me kostot indirekte?

Një mënyrë për të vazhduar është të zbrisni ato kosto, për çdo periudhë në bazën tuaj, nga të ardhurat për të njëjtën periudhë për të marrë një vlerësim fitimi për periudhën. Kjo krijon një bazë të re fitimi që mund ta përdorni për të parashikuar fitimin e periudhës së ardhshme.

Por çfarë ndodh me kostot oportune? Kur shpenzoni para për të mbështetur shitjet e një linje produkti, ju po devijoni burimet nga një linjë tjetër produkti. Ky është një kosto oportune: Ju kishit mundësinë t'i shpenzonit ato para në mbështetje të Gidgets dhe jo në Widget, dhe mund të kishit krijuar më shumë të ardhura dhe më shumë fitim nëse do t'i përdornit paratë për të ndihmuar në shitjen e Widgets.

Asnjë rregull i kontabilitetit nuk ju tregon nëse duhet të përfshini kostot oportune në llogaritjet tuaja të fitimit. Këtu, ju nuk jeni duke bërë kontabilitet, ju po e përdorni atë për të ndihmuar në hartimin e planeve tuaja.

Figura ilustron se si parashikimi mund t'ju ndihmojë të planifikoni se si të mbështesni linjat e produkteve.

Funksioni i fletës së punës TREND bazohet në regresionin linear - këtu, duke përdorur marrëdhënien historike midis kostove dhe të ardhurave.

Të dhënat për Widgets dhe Gidgets janë mjaft të drejtpërdrejta. Figura tregon të ardhurat aktuale dhe kostot aktuale direkte të mbështetjes së çdo linje produkti gjatë çdo muaji nga janari 2014 deri në korrik 2016, nga rreshti 3 deri në rreshtin 33. Fleta e punës merr shifrat e fitimit thjesht duke zbritur kostot nga të ardhurat.

Rreshti 35 tregon parashikimet për gushtin 2016. Ja si i merr ato:

Ai parashikon kostot për gusht 2016 duke përdorur zbutjen eksponenciale; shih Kapitullin 15 për më shumë informacion, por për ata prej jush që luajnë së bashku në shtëpi, konstanta e zbutjes nuk është optimizuar ende duke minimizuar gabimin mesatar katror.
Parashikimet e kostos tregohen në qelizat C35 dhe G35.

Për çdo produkt, ai parashikon të ardhurat për gusht 2016 duke përdorur qasjen e regresionit (ku përdorni një marrëdhënie të besueshme midis të ardhurave nga shitjet dhe një ose më shumë variablave parashikues për të bërë parashikimin tuaj), nën maskën e funksionit të fletës së punës TREND.
Duke përdorur informacionin rreth marrëdhënies historike midis kostove dhe të ardhurave për çdo produkt, ai parashikon në qelizat B35 dhe F35 se cilat do të ishin të ardhurat, duke pasur parasysh parashikimet e kostos.

Ai parashikon fitimet për gusht 2016 duke zbritur koston e parashikuar nga të ardhurat e parashikuara.
Shtimi i fitimeve të parashikuara për të dy linjat e produkteve rezulton në një fitim total për gusht 2016 prej 11,330 dollarë.

Tani, po sikur të merrnit parasysh kostot oportune të mbështetjes së Widgets, dhe në vend të kësaj t'i derdhnit në Gidget? Në figurën tjetër, mund të shihni efektin e braktisjes së Widgets dhe vendosjes së kostove të tij - burimet që kompania juaj shpenzon për mbështetjen e Widgets - vetëm në mbështetjen e Gidgets.

Çfarë ndodh kur braktisni Widgets dhe vendosni kostot e tyre në mbështetjen e Gidgets.

Këtu, kolonat A deri në H janë identike me ato në figurën e mëparshme. Kolonat J deri në K tregojnë efektin e heqjes së burimeve nga miniaplikacionet dhe përdorimit të tyre për të mbështetur Gidgets. Hapat e mëposhtëm tregojnë se si të merrni ato parashikime:

Në qelizën K3, futni =C3+G3 dhe kopjoni dhe ngjisni formulën në qelizat K4 deri në K33 dhe në qelizën K35.
Kolona K tani ka shumën e kostove aktuale për dy linjat e produkteve nga janari 2014 deri në korrik 2016, plus shumën e kostove të parashikuara në K35.

Në qelizën J3, futni =(F3/G3)*K3 dhe kopjoni dhe ngjisni formulën në qelizat J4 deri në J33.
Kjo formulë merr raportin e të ardhurave ndaj kostos për Gidgets në janar 2014 dhe e shumëzon atë me kostot totale të treguara në qelizën K3. Efekti është të zbatohet një masë e marzhit bruto për një masë më të lartë të kostove dhe të vlerësohet se cilat do të ishin të ardhurat për Gidgets në atë rast.

Në qelizën J35, futni këtë formulë =TREND(J3:J33,K3:K33,K35) .
Kjo parashikon të ardhurat për Gidgets në gusht 2016, duke pasur parasysh lidhjen midis parashikimeve të të ardhurave dhe kostove në J3 deri në K33, nëse vendosni të mbështesni vetëm Gidgets.

Për të marrë një parashikim të fitimit për Gidgets vetëm në gusht 2016, futni =J35-K35 në qelizën L35.

Vini re se shuma e fitimit në gusht 2016 për Widgets dhe Gidgets është 4,128 $ + 7,201 $ = 11,330 $. Por nëse i keni dhënë burimet tuaja të Widget-it për Gidgets, fitimi juaj për gusht 2016 do të ishte 14,004 dollarë - 2,674 dollarë më shumë. Në dollarë të papërpunuar, kjo nuk duket shumë, por është një rritje prej 24 përqind. Brezat e pronarëve evropianë të kazinove janë pasuruar me avantazhe shumë më të vogla.

Arsyeja, sigurisht, është se marzhi bruto në Gidgets është më i madh se ai në Widgets, edhe pse të ardhurat tuaja në Widgets janë pothuajse 30 për qind më të mëdha se sa në Gidgets. Për të përmbledhur:

• Në kolonën K, ju veproni sikur t'i kishit dhënë të gjitha burimet tuaja vetëm për Gidgets, nga janari 2014 deri në korrik 2016. Efekti është të hiqni të gjithë mbështetjen nga Widgets dhe ta shtoni atë në mbështetjen e dhënë për Gidgets.
• Në kolonën J, ju vlerësoni të ardhurat që do të fitonit nëse mbështesni vetëm Gidgets, duke përdorur kufirin historik për Gidgets.
• Duke përdorur funksionin TREND, ju regresoni vlerësimet e të ardhurave në J3 deri në J33 në kostot në K3 deri në K33 dhe zbatoni rezultatin në koston e vlerësuar në K35. Zbrisni K35 nga J35 për të marrë një parashikim të fitimit nëse njihni kostot e mundësive tuaja dhe mbështetni vetëm Gidgets.

Përdorimi i dy skenarëve të ndryshëm - Widgets me Gidgets dhe Gidgets vetëm - e bën këtë shembull pak më të vështirë për t'u ndjekur. Por është një ilustrim realist se si mund të përdorni funksionin bazë të parashikimit TREND për të ndihmuar në marrjen e një vendimi të informuar në lidhje me shpërndarjen e burimeve.

Sigurisht, konsiderata të tjera do të ndikonin në një vendim për të zhvendosur burimet nga një linjë prodhimi në tjetrën - një analizë e natyrës së gabimeve në parashikime (shpesh të quajtura mbetje), kostot e zhytura, riorganizimi i mundshëm për të mbështetur kapacitetin e shtuar të prodhimit në një linja e produktit, domosdoshmëria e mbështetjes së vazhdueshme për klientët që kanë investuar në Widget, etj. Por një nga kriteret janë pothuajse gjithmonë vlerësimet financiare, dhe nëse mund të parashikoni financat me besim, ju jeni përpara lojës.