Pse Parashikimi me Excel?

Njerëzit priren të mendojnë për procesin e parashikimit të shitjeve si një përgjigje të nxituar në gjunjë ndaj një thirrjeje të furishme për siguri nga një VP nervoz, i ngacmuar dhe emocionues, i cili shqetësohet se mos duhet të heqë pluhurin nga rezymeja. Dhe shpesh, ju keni disa arsye për të besuar se kjo është pikërisht ajo që po ndodh.

Por ka shumë arsye më produktive për t'u futur në vështirësi për të mbledhur të dhëna bazë, për t'i marrë ato në formën e duhur për të mbështetur një parashikim të besueshëm, për të bërë analizën dhe më pas për ta interpretuar atë sesa thjesht t'i përgjigjeni një VP që ka frikë se puna është në linjë. Këtu janë disa nga ato arsye.

Për të planifikuar strategjitë e shitjeve

Nëse mund të përdorni parashikimet e shitjeve për të marrë një kontroll ose mbi të ardhurat e ardhshme, ose shitjet e njësive, ose të dyja, mund të ndihmoni grupet si Marketingu, Menaxhimi i Produkteve dhe Prodhimi të marrin vendime për aktivitete të tilla si promovimi, çmimi dhe blerja - secila prej të cilave ndikon në rezultatet e shitjeve të kompanisë suaj, si dhe në të ardhurat e saj neto.

Supozoni se i hidhni një sy rezultateve të shitjeve tremujore gjatë një periudhe disavjeçare dhe shihni se gjatë asaj kohe shitjet e një produkti të caktuar kanë qenë në rënie të lehtë. (Nëse rënia do të kishte qenë e pjerrët, nuk do të duhej të shikonit një bazë - të gjithë nga forca e shitjeve deri te CEO do të kishin tronditur kafazin tuaj.) Parashikimi juaj tregon se rënia ka të ngjarë të vazhdojë. A po zhduket tregu për produktin? Ajo varet. Së pari ju duhet të bëni dhe t'i përgjigjeni disa pyetjeve të tjera.

• A është produkti një mall? Disa analistë biznesi tallen me mallrat – në fund të fundit, ato nuk janë shumë magjepsëse – por mallrat mund të jenë produkte shumë fitimprurëse nëse dominoni tregun. Nëse nuk dominoni tregun, ndoshta nuk duhet të jeni në treg për atë mall. Pra, a kanë rënë konkurrentët tuaj në pjesën tuaj të tregut, apo madhësia totale e tregut po zvogëlohet? Nëse problemi është konkurrenca, ndoshta ju dëshironi të bëni diçka për të rikthyer pjesën tuaj, edhe nëse kjo kërkon vendosjen e më shumë burimeve në linjën e produktit - të tilla si ripërgatitja e prodhimit të tij, vendosja e më shumë dollarëve në promovime ose ulja e çmimit. Por nëse vetë tregu total po tkurret, mund të jetë koha për të shpëtuar.
• Sa vjeç është produkti? Produktet kanë cikle jetësore. Kur produktet janë të shndritshme dhe të shndritshme, të ardhurat nga shitjet mund të rriten ndjeshëm në një hark kohor mjaft të shkurtër. Kur produktet arrijnë pjekurinë, shitjet zakonisht rrafshohen. Dhe më pas, me ardhjen e produkteve më të reja, më të mira, më të bukura, shitjet fillojnë të bien. Mendoni transmetimin e videos kundrejt DVD. Merrni Marketingun dhe Menaxhimin e Produkteve për të vlerësuar nëse produkti është duke u zgjatur në dhëmb. Nëse është, mund të jetë koha për të dalë. Ose, mund të jetë e zgjuar të përmirësoni produktin dhe ta dalloni atë nga versionet e konkurrencës, në mënyrë që të shtrydhni disa të ardhura më fitimprurëse prej tij përpara se të hiqni dorë prej tij. Parashikimi mund të informojë atë lloj vendimi, megjithëse nuk mund ta bëjë atë për ju.
• Si do ta mbështesin Shitjet produktin? Nëse kompania juaj vendos se nuk është ende koha për të braktisur produktin, Menaxhmenti i Shitjeve duhet të marrë disa vendime se si t'i shpërndajë burimet e saj - domethënë përfaqësuesit e saj të shitjeve. Një mënyrë për ta bërë këtë, sigurisht, është të hiqni produktin nga çanta e disa përfaqësuesve dhe ta zëvendësoni atë me një produkt tjetër më të fortë. (Keni parasysh se disa përfaqësues preferojnë produkte më të vjetra sepse mund të përdorin strategji të njohura shitjesh.)
• A është e mundur që rënia e shitjeve të jetë më shumë për shkak të kushteve ekonomike në shkallë të gjerë se sa problemeve me vetë produktin? Nëse po, mund të vendosni të qëndroni dhe të prisni përmirësimin e ekonomisë, besimit të konsumatorit ose indeksit të treguesve kryesorë ekonomikë, në vend që të merrni një vendim drastik për të hequr dorë nga një linjë produkti.

Ekziston të paktën një aspekt i mirë për një produkt që po hyn në fazën përfundimtare të ciklit të tij jetësor: Ka shumë të ngjarë që të keni shumë të dhëna historike mbi shifrat e shitjeve të tij. Dhe në përgjithësi, sa më shumë të dhëna historike të keni për të bazuar një parashikim, aq më shumë besim mund të keni në atë parashikim.

Për të përmasuar inventarët

Për shembull, kur menaxhoni inventarin e pajisjeve të rishitjes, mund të zvogëloni madhësinë e pajisjeve të destinuara për t'u shitur klientëve, pa iu drejtuar fshirjeve. Bëjeni këtë duke parashikuar shitjet sipas linjës së produktit, gjë që ndihmon për të treguar se cilat produkte mund të priten të kenë raporte të larta kthesash (shpejtësia me të cilën do të shiste linja e produktit) dhe blini ato në sasi që rrisin zbritjet nga furnitorët.

Megjithatë, thjesht zvogëlimi i madhësisë së inventarit nuk është fundi i historisë. Parashikimi i shitjeve ju ndihmon të planifikoni menaxhimin e inventarit në kohën e duhur (JIT), në mënyrë që të mund të vendosni kohën e blerjeve tuaja që të korrespondojnë me kohën kur duhet të përmbushen shitjet. Sa më pak kohë të shpenzojë inventari në magazinë, aq më pak para do të paguani për ta lënë të qëndrojë aty në pritje për t'u shitur.