Baza e Parashikimit të Shitjeve në Excel

Një bazë në parashikimin e shitjeve është një seri vëzhgimesh - më shumë në këtë libër, një rrjedhë të ardhurash - që përdorni për të formuar një parashikim. Ekzistojnë tre parashikime tipike, në varësi të asaj se si duket vija bazë:

• Nëse niveli bazë është mbajtur i qëndrueshëm, parashikimi juaj më i mirë ndoshta do të jetë afër mesatares së të gjitha shumave të shitjeve në bazë.
• Nëse niveli bazë ka qenë në rritje, parashikimi juaj ka të ngjarë të jetë më i lartë se shuma më e fundit e shitjeve.
• Nëse niveli bazë ka qenë në rënie, parashikimi juaj ndoshta do të jetë më i ulët se shuma më e fundit e shitjeve.

Shënim: Këto fjalë të dobëta ka të ngjarë dhe ndoshta janë atje, sepse kur ka një aspekt sezonal të shitjeve që ende nuk shfaqet në bazën tuaj, sezoni i ardhshëm mund të fillojë në të njëjtën pikë me parashikimin tuaj dhe të ndryshojë atë që do të prisnit ndryshe. .

Pse është e rëndësishme një bazë? Sepse e ngre parashikimin tuaj mbi statusin e një supozimi. Kur përdorni një bazë, ju e kuptoni se - mungesa e njohurive të veçanta, si për shembull fakti që çmimi juaj për njësi do të ndryshojë në mënyrë drastike - udhëzuesi juaj më i mirë për atë që ndodh më pas është shpesh ajo që ka ndodhur më parë.

Ka një fjalë tjetër nuselalë: shpesh. Do të keni shumë mundësi për të përdorur një variabël, si p.sh. totali i vlerësimeve të shitjeve nga përfaqësuesit individual të shitjeve, për të parashikuar variablin që ju intereson vërtet, të ardhurat nga shitjet. Në atë rast, mund të merrni një parashikim më të saktë duke përdorur Excel për të përcaktuar formulën që lidh dy variablat dhe më pas përdorni atë formulë për të parashikuar vlerën tjetër të të ardhurave nga shitjet.

Në varësi të fuqisë së marrëdhënies midis dy variablave, kjo formulë mund të jetë një udhëzues më i mirë sesa të shikosh vetëm bazën e historisë së shitjeve. Megjithatë, është ende një bazë: në këtë rast, vija bazë përbëhet nga dy ose më shumë ndryshore, jo vetëm nga një.

Hartimi i vijës bazë

Syri është një udhëzues i mrekullueshëm për atë që po ndodh në bazën tuaj. Ju mund të përfitoni nga kjo duke bërë një tabelë që tregon bazën. Ka disa mundësi:

• Nëse po e bëni parashikimin tuaj vetëm në bazë të të ardhurave të mëparshme nga shitjet, një zgjedhje e mirë është një grafik me linjë, si ai i paraqitur këtu. Ju mund të shihni se të ardhurat janë të sheshta me kalimin e kohës, edhe pse ato kërcejnë rreth disave. Modeli i bazës në grafik është një e dhënë për llojin e parashikimit që do të përdoret: Në figurë, ai lloj mund të jetë zbutje eksponenciale.

Grafiku i linjës është ideal për vetëm një variabël, siç janë të ardhurat nga shitjet.

• Nëse jeni duke përdorur një variabël tjetër - të tillë si totali i vlerësimeve të shitjeve të ofruara nga përfaqësuesit e shitjeve individuale - ndoshta do të përdorni një grafik XY (Scatter), si ai i paraqitur këtu. Vini re se faktet ndjekin mjaft mirë përkundrejt shumës së vlerësimeve individuale, gjë që mund t'ju bindë të përdorni metodën e regresionit për të parashikuar periudhën e ardhshme, veçanërisht sepse mund të merrni në dorë vlerësimin e ardhshëm nga forca e shitjes për të parashikuar.

Në këtë rast, ekziston një marrëdhënie pozitive midis shumës së vlerësimeve individuale dhe rezultateve aktuale.

Nëse do të bazoni parashikimin tuaj të ardhshëm në informacionin nga përfaqësuesit individual të shitjeve, mos i bëni periudhat tuaja të parashikimit shumë të shkurtra. Nëse e bëni këtë, do t'i keni përfaqësuesit të shpenzojnë më shumë kohë për të bërë vlerësime sesa për të bërë shitje, që do të thotë se komisionet e tyre bien, dhe gjëja tjetër që ju e dini se ata po punojnë për konkurrencën tuaj - dhe ju mund ta shpërndani parashikimin tuaj në tualet.

Në kërkim të tendencave

Trendet janë të rëndësishme në parashikimin e shitjeve. Për një gjë, të dish nëse ka një prirje në linjën tënde bazë është kritike për të ditur më shumë rreth asaj që po ndodh në linjën e produktit. Për një tjetër, prania e një tendence ndonjëherë ju tregon se duhet të bëni më shumë përgatitje. Nëse keni vendosur të përdorni zbutjen eksponenciale, për shembull, mund të dëshironi të hiqni trendin fillimisht.

Nëse shikoni bazën e treguar në kolonën A të figurës së mëposhtme, nuk do t'ju duhej shumë kohë për të arritur në përfundimin se ka një prirje rritëse në të ardhurat nga shitjet. Por nëse bëni përpjekjen e vogël të nevojshme për të hartuar bazën, jo vetëm që e shihni menjëherë trendin, por merrni një ide të mirë intuitive se ku po shkojnë shitjet dhe sa shpejt po arrijnë atje.

Ju ose mund të hiqni dorë nga kjo seri dhe të përdorni zbutjen e thjeshtë eksponenciale, ose të parashikoni të ardhurat nga shitjet duke përdorur numrin e periudhës si parashikues.

Jini të kujdesshëm kur shihni një trend si ai i paraqitur. Nëse këto janë rezultate javore, mund të jetë vetëm pjesa e parë e një modeli sezonal (ose një cikli) që do të kthehet poshtë. Vini re se shtatë periudhat e fundit duken sikur rezultatet mund të jenë gati për ta bërë këtë.